广东 2010-12-30(中国商业电讯)－－ 2009年，中国家居建材领域冲出一匹黑马：顺德的清大润彩涂料有限公司。该公司生产的泰诗尔肌理壁膜，被业内专业人士高度赞誉，并获得权威机构的多种奖项。其壁膜浆+工艺构成的机理壁膜装饰效果酷似墙纸，但他比墙纸更加环保、节能、安全、耐用！
而“泰诗尔”公司对于如何营造家居建材行业区域市场，如何成为优秀区域代理商，推行独到的经营理念。
“泰诗尔”公司认为，成为优秀区域代理商，需把握以下原则：
特许经营的核心是统一，是一个“成功模式”的拷贝过程。代理商受许的不仅是商品，而是整个“模式”，包括品牌名称、商标、统一店面形象、产品陈列、服务、经营策略等，都必须按照公司的全套模式进行。这个模式是公司经过反复的实践印证，是科学的、具有市场优势的成功模式。如果代理商不能理解和执行，“模式”的市场优势就无法体现，那么，再好的品牌都成不了代理商的“摇钱树”。
因此，代理商在选取了代理的泰诗尔品牌后，务必深入认真地理解公司的经营模式、经营理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市场定位；严格按照“统一”的原则，对辖区市场进行贯彻和传播，不惜代价地保证辖区市场与公司的要求保持一致，这样你才能将品牌的有利资源充分运用和发挥，使品牌真正成为你的摇钱树。
当然，理解特许经营还只是初步的思想认识，而更重要的还是执行。无论是“千店一面”的统一，还是“保姆式”的终端维护，代理商都必须要有一个健康有力的机构和团队去执行。这就要求代理商必须“公司化运作”，必须建立系统健全的营运机构，培养素质全面、业务专业的营销队伍，才能真正承担起终端网络的建设和维护服务，确保终端网络健康良性发展，发挥最大的品牌营销效能。
所谓维护服务，就是要求代理商必须积极协助、督促终端全面贯彻特许经营品牌专卖的营销模式，严格遵守“统一”的特许原则；不断保持与终端的交流与沟通，及时协助解决终端的实际困难；准确把握感性与理性混合的市场状态的特点，引导终端充分利用品牌专卖的资源和优势，争取最大的市场份额。只有这样，终端才能深切体会到品牌专卖赢利模式的魅力，自觉维护终端的特许经营路线，忠诚地团结在你的品牌麾下。
除此之外，代理商还应掌握以下几样基本素质。
1．科学合理地规划、开拓市场
有的代理商片面追求加盟店的数量，盲目扩张，一味追求业绩的水平增长（即总业绩的增长），而不考虑单店业绩的垂直增长；招商加盟不做任何调查研究，来者不拒。结果开设的销售终端杂乱无章，良莠不齐。几年下来，力气花了不少，开三家倒两家甚至不断缩水，然后就开始怨天尤人。这就叫急功近利，杀鸡取卵，不留后路。这种人缺乏把握市场的全局眼光、长远眼光，没有系统的营销策略。
做完招商之后还要及时跟踪维护，督促、协助终端严格贯彻特许经营的模式。有的代理商只图一时之快，以为终端一开张就万事大吉，就可以坐收渔利；于是就不管不顾，任由加盟商去摆弄；结果下去一看，辛苦铺设的网络，挂羊头卖狗肉的、打着红旗做八国联军买卖的、四季改行变脸的应有尽有。也有的代理商为了片面追求眼前的销售数量，睁一只眼闭一只眼，只要提货，多多益善，个个欢迎。别说形象统一，连品牌专卖都没法保证。如此一来，跟做地摊货、搞批发没有本质的区别，总部殚精竭虑塑造出来的品牌号召力，在当地市场逐渐削减，特许经营品牌专卖的市场优势更是荡然无存。不仅严重影响了品牌在当地的市场形象，而且给该市场的后续发展制造巨大的障碍。如此开发市场，无异于自掘坟墓。
针对公司的促销政策，合理的备货：
首先，代理商得先弄清楚每个人的食量，需要多少的饭菜才能让每个人吃饱。也就是活动备货之前，一定要弄清楚你属下经销点每月的工程量有多大?是家装为主还是以工装为主?通过沟通确认每个分销商应该要多少货；另外还有多少个工程要在本季启动施工，总共需要备多少货保证经营的最佳利润。结合对各个经销点的科学分析和以往同期的销售情况，最终确定你这次备货的基本数量。只有这样，你才能在备货的时候做到瞎子煮饺子，心中有数。才能够扩大自己的销售面，获取更大的利润。
我们知道，产品一定要围绕市场需求，一切要以引导市场需求为指导，才能提高销售业绩，才能赢利。公司在根据市场的需求研发新品淘汰与市场发展不吻合的产品。因此，代理商在接到公司通知后处理滞销货一定要当机立断，在“将滞未滞”时就要动刀，由滞销到死货就是你的损失过程；动刀早，往往损失少，而且新品上架快，成交量才会拔高，货流量才能最大化，利润也就最大化，同时又消除了库存风险。因此，要尽量避免死货，决不能让“死”货挡了“活”货的财路。
当然，进、销、存、定单的数据管理系统对于科学订货、科学备货来说，也是必不可少的，这也是代理商区域运作必备的条件。
总的说来，从事品牌代理，并通过公司化运作，强化执行效果；有规划地开拓市尝建设网络，真正做到“千店一面”和“保姆式”的终端维护；利用科学订货、科学备货的手段，巧妙运用进、销、存、订单系统，规避风险，促进销售。如此以来，代理商就能摸索出一套成功的品牌区域运作模式，也就能够成为一名合格的品牌代理商了。 “小代理”也就干出“大事业”了。
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