欧派家居集团股份有限公司
投资者交流活动会议纪要
（二） 地点：广州市白云区广花三路 366 号欧派家居总部一楼
（三） 公司参与人员： 董事长姚良松、 集成家居营销线总经理杨鑫、 行政副总经理兼
董事会秘书杨耀兴、 财务中心经理张溢
（四） 投资者参与人员： 中信建投证券、 国泰君安证券、 光大证券、东吴证券、 中金
公司 、国金证券、 长江轻工、 天风证券、 中银国际证券、 中信证券、 信达证券、 广州证券、
广证恒生、 恒生银行、 华商基金、 嘉实基金、 金鹰基金、 彤源投资、 兴聚投资、 光大资管、
前海开源基金、 易方达基金、 玮越达资产管理公司 、 信达证券、 信达证券、 长金投资、 前
海瑞文、 尚诚资产、 中新融创、 博时基金、 沃珑港投资、 从容投资、 汐泰投资等 117 人。二、会议纪要
1、上半年主要财务指标
主要会计数据 本报告期 上年同期 本报告期比上年同期
2、主营业务收入-按产品划分
答： 2017 年上半年厨柜实现营业收入 21.82 亿元，同增 19.28%；衣柜 12.3 亿元，同增 63.23%；木门 9972 万，增长 52.97%；卫浴 1.21 亿元，同增 29.22％；其他是 2.4 亿（包括了墙饰、奥维、寝具、家装配件等），增长 182.67%， 其中欧铂丽橱柜实现营业收入 1.2 亿元。
3、主营业务收入-按销售渠道划分
2017 年上半年 2016 年上半年 累计同比增
金额 比例 金额 比例
答： 从 2011 年到 2016 年，一直以来毛利率不断的增长， 2017 年上半年轻微下降了一下。原来主要如下：第一，上半年原材料价格处于高位，上涨幅度较大，但是公司基本上没有对经销商出厂价进行提价，公司一直以来坚持树根理念，企业原材料上涨导致的费用上升由公司自己承担了 ； 第二，随着销售的增长，耗用材料相应增加，生产人工成本也相应增加，基地扩展成本增加，导致营业成本相应上升； 第三，公司业务持续发展，大力拓展市场，导致人员及各项培训费用增幅较大。
我们的收入来自哪里？
1、各市场级别收入占比——橱柜
3、从各个区域的业绩增长来看：
区域 2017 年上半年 2016 年上半年 增长率
5、房屋类型收入占比情况
答： 新房、二手房，橱柜新房占比 81.9%，二手房占比 18.1%；衣柜新房 87.39%，二手房12.61%。欧铂丽橱柜，新房占比 79.73％，二手房 20.27%。
这半年，我们做了什么？
1、橱柜稳重有升，实现稳健增长。
答： 在高基数的前提下实现 19%增长。行业首创橱柜＋，深度挖掘中国家居的痛点和需求点，倡导魔方收纳、品质生活等五大系统，并从产品套餐设计方案构建橱柜＋生活体系，强化消费者品牌信赖度，巩固欧派橱柜行业龙头地位。 2017 年上半年零售订单 16 万多，同增 12%，客单价同增 5%，橱柜遗留发生率为 17.63%，同比下降了 2.34%。
2、衣柜贡献突出，为未来行业占位奠定基础
答： ①衣柜率先推出特惠装——全屋 19800，定制家具装满家，开场行业新营销模式，解决价格虚高、价格不稳定固有顽疾；
②推行六大空间，各个功能模块在市场推广中得到终端和消费者全面认可；
③五大转型：展示、促销、服务、销售、盈利模式等五大转型落地；
④订单和客单价双增长，产量 53.55 万套，同比增长 68.13%，订单比收入增长更大，客单值 12000 元，同期上升近 30%，遗留单发生率 11.37%，同比下降 0.93%。
3、欧铂丽快速突破，形成发展新模式。
答： 欧铂丽大家居上半年招商 100 家，省会城市、二三线为主，覆盖一些四五级城市，逐步形成了中低端、年轻化的商业模式，截至 6 月 30 日， ABC 店面比重 8％ 30％， 62%。4、大家居探索有效，潜力巨大未来可期
答：大家居上半年累计增长 20%，提升为主，招商开店为辅，开店速度有所放缓，终端运营大家居是有困难有压力的， 但业绩逐月明显上升， 大家居上半年加盟城市 8 个，开店面 12个，合集店面 65 个。
5、信息化纵深推进坚定有效
答： 集团于 2016 年 10 月启动与 IBM 合作，制定 2017-2020IT 规划，目前根据计划详细进行落地执行；通过三维家设计软件，在各个事业线，经销商逐步推广双免，提高成交率和客单价，效果图 100 万张，有效 10 万张。提升终端经销商对消费者的设计服务水平，改善消费者体验，更多的接触消费者提升成单率，初步上线十几家经销商进行使用。整合内部资源、实现多个基地生产管理协同，实现生产调动中心、品牌，通过整合实现生产订单，提高终端经销商和部门的运营效率。
6、电商持续发力，拓展和优化推广渠道
答： 2017 年上半年达到了 5.87 亿元，从 2784 万－ 1.21 亿－3.10 亿（半年度），发展很快。主要进行拓展和优化推广渠道，加快多个渠道开拓，加强京东、天猫第三方品牌的合作，提升费用占比，信息流广告推动。线上线下轮动，进行引流，通过微信系统，提升目标客户转化率； 加强内容运营，增加网站频道，优化网站页面，增加在线咨询，不断提升访客转化率。
1、 衣柜增长快速的原因？
答： 增长主要来源于几个方面：
首先，公司在全屋定制行业近年来的快速变革中占据了较好的位置。行业正在发生快速的变革，公司抓住了机会，去年首先提出六大系统的概念。六大系统是入户系统、餐厅系统、客厅系统、卧房系统（包括厨房、卧房、客房、儿童房）、功能房系统、阳台系统。每一个空间都提出公司的需求解决方案和产品推广方案。今年又提出全生命周期定制——客户人生的不同阶段会有不同的需求。将人生分为六个阶段——单身期、新婚期、单孩期、二孩期等、成就期、产脱期。每个阶段都有不同的方案进行匹配。
第二，从去年开始提出五大转型，包括展示模式、销售模式、服务模式、盈利模式、促销模式的转型。以展示模式转型为例，公司要做到体验化、生活化。
第三，渠道布局加大力度，独立代理商（只做衣柜或橱柜）增加 168 家，代理商 1265 家，上半年新增店面 371 家。
第四，信息化系统完善。
第五，客单价提升至 12000。
2、 上半年 19800 套餐占销售比重？
答： 套餐是引流的工具，解决了一个计价不透明的矛盾。一个是因为套餐可以叠加，另一个是因为套餐一般会有升级，所以很难统计具体的占比。现在这样过后，使客户产生兴趣，一来是因为我们的低价优势，而来是避免了市场上其他商家模糊的定价问题。
3、 下半年毛利率情况如何？
答： 预计全年在毛利率方面会同比持平。信心来源于两个方面：第一，随着订单增长，基地的固定费用会所摊薄，这一块成本会降低 1-0.8%；第二，原材料采购价格预计下半年不会涨价很大（除了包装——包装涨价幅度较大），进口物料在人民币上涨的背景下会有所增加；第三，随着基地逐渐成熟，板材利用率会有所提升。
4、 衣柜和木门的整合？
答： 解决消费者装修选择恐惧症，消费者装修面临包括橱柜、衣柜、木门等品风格、价格、服务、品质的选择，以前分开的时候，消费者买完衣柜后到其他店面买木门就面临一个匹配的问题，下半年会把木门系统和全屋定制产品放在一起集中展示，品质价格服务的匹配解决消费者的选择痛点。
行业目前索菲亚、好莱客都在着手做木门，木门本身 TATA、梦天都在做护墙纸、柜体，出现的趋势是全屋定制向木门转，木门向全屋转，以后可能变为一种店，欧派希望可以在这样趋势中抢占先机， 现在公司的试点店面效果非常不错。