1）供应链的两大机会
我一直关注在物流和供应链投资，跟了这个跑道很长时间。但是这几年，出现了两个很大的机会，让供应链投资开始兴起。
第一，商流的改变。从两年前的电商到今年的新零售，我们称之为供应链服务整个生产、零售的过程。如果商流改变，反过来一定会让整个供应链发生变化。
最简单的，像柔性供应链，因为消费者需求形态的变化，一些快时尚要求上游的订单变小，反应变快。这就就引起了零售形态的变化，反过来会倒逼所有被零售企业服务的企业，必须适应这种变化。
有的企业适应了，出现了一些新零售业态，或者出现供应链行业的新兴公司，其中就产生新的投资机会。
第二，移动互联网和整个信息系统的普及。我们看到传统的分销，从零售供应链到门店，信息化程度都不是很高。中国餐饮ERP这两年兴起，基本的供应链是自于线上需求，让这些企业能供应上内部系统，对接外卖平台，对接相关的互联网行业。
包括我们这两年投了很多做企业SaaS的公司，他们都在用很低的成本，给各种小B企业做信息化服务。在信息化普及程度越来越高的情况下，让生产端到零售端的信息流在慢慢打通。
打通带来的好处是，你的商流能够往线上走了，这样交易成本在线上就能降低，也就是说，信息化为供应链升级提供了基础的能力。另外，也让整体的供应链升级有了好的技术平台。在这种推动力的作用下，这两年产业互联网的改造和升级出现了不少好机会。
当机会出现时，其实很多大的分销企业是无法实现升级的，这就可能会出现一批新公司，他们更适应新的需求，拥有更好的发展空间和机会。
对新型供应链公司来说，第一，它们基本上都会把IT系统和信息化、数据化能力作为一个核心能力，来对接好资源和渠道。
第二，往往在一个阶段你原有模式所沉淀的优势，在新的模式下可能会变成瓶颈。那么，现在在电商模式之下，实际需要你对整个生产组织有快速的反应能力。
但我们不能指望，新供应链公司像C端企业一样快速几何倍增，2B与2C的生意相比，是在一个存量市场里分蛋糕，只不过事用新的玩法在玩，肯定会比2C的生意要慢。同时，它中间牵扯到各方的利益关系也比较复杂。
那为什么我从供应链中选择关注餐饮这个赛道？
第一，从市场容量来看，2B也分为各种各样的跑道。餐饮食材供应绝对是一个大跑道，中国一年大概有3万多亿的餐饮市场总存量，按照食材价值来讲，应该是万亿级市场，那这个市场跑道是足够长的。
第二，这个市场传统的效率非常低。餐饮从产地到批发市场，到最终的零售、餐厅，里面分为了很多层级，目前效率十分低下。
第三，在美国有相应的对标公司。从2014年、2015年开始，就陆续有投资机构往餐饮行业里投。这个行业不光是我们在看，很多投资机构也都在关注，其实已经热了一段时间了。
落到餐饮供应链中，这个行业中存在的多种模式其实都可能最终走向成功。因为这是一个存量市场，你要想办法去获得机会，切入的角度可以不一样。
像美菜、优配良品、链农，它们更多是服务小微餐厅，用基础的产品、标准品，比如米面粮油、蔬菜、肉、蛋等去做供应链。
这类公司的好处在于，第一，客户需要的产品相对标准，有持续性的需求。同时因为客单价比较低，操作难度较高。所以它对公司运营整体的要求很高，需要有更多前期的投入，去形成在一个区域网络化运作的成本优势。这样的话，才能够形成盈利。
而另外一类，像我投的信良记，它切入的更多是高客单价产品，做标准化爆款食材。这样的话，它的物流成本比较可控，也没什么损耗，是以相对明确的盈利方式切入供应链市场。
这两种模式，一种侧重服务能力，而另一种侧重产品能力，实际上不太一样，我倒不觉得哪个一定更好，因为这个市场太大，最终都可能存在。
我初次接触信良记，是通过它上一轮的投资人李丰。
选择投资信良记，首先是因为它的模式。
钟鼎创投比较喜欢这种以标准食材角度来做餐饮服务的思路。我们看到了餐饮市场的几个问题，无论是外卖餐厅还是路边餐厅，现在都在向特色餐厅转化。中国餐厅和西方餐厅相比，最大的问题就在于菜单太长，有大量的工作需要现场完成。
而西方餐厅一般菜单都很短，容易把菜单里的产品标准化，很多品类可以在工厂或者中央厨房加工生产。这样的产品将来做连锁化和复制也更容易。如果菜单太长，大量现场制作，对于餐饮行业来讲，对厨师的依赖就很强，而且菜品的一致性又不好保障，这就很难去做成标准化的餐厅。
中国的餐饮在未来虽然不能百分之百和美国、日本一样，但趋势在往这个方向走。第一，更多餐饮会在工厂和中央厨房做粗加工和预生产。第二，餐厅现场的厨房会用更多标准化的厨具来做生产。
信良记的未来，我希望它能够成为一个引领中国爆款食材的风向标，相当于很多餐厅都愿意用信良记品牌爆款的产品，作为它菜单的补充。而且在供应链这个领域，起码能做到很大，足够支撑它做到上市公司。
至于未来的行业格局，2B的生意，我认为几乎没有一家公司独大的细分行业。今天即使是美国的sysco，还有很多和它不同的，小的竞争对手也活得很好。
所以这里面会有很多公司的机会，也就是说信良记和它类似的公司，有足够长的时间按照自己的节奏成长，它们要做的事情就是在正确的跑道上做出正确的决定，少去犯错误。
供应链投资的底层逻辑
因为我一直在投供应链，不光是食材，也包括很多其他领域的供应链公司，而且钟鼎在物流行业也做了很长时间。我们对于中国物流行业的理解，以及对供应链各个领域中一些先进的商业模式都有比较深入的洞察。这些东西对信良记的发展可以提供借鉴，也可以提供资源的支持。
虽然跨越不同领域供应链，但其实你会发现，2B的供应链本质上有很多相通的规律。
就我个人长期的投资经验而言，总结了四个要诀：流量即变现、场景可量化、起步靠资源、扩张拼运营。
我认为2C端起流量再找变现的逻辑，在2B端是不存在的，因为2B中间做的每一件事都应该是能赚钱的。
你去做流量的动作，就是将来变现、赚钱的动作。在2C的逻辑中，你可以免费送一些东西，再让他去买另外一样东西。2B的逻辑是你卖给我的东西，一定是算得过账的。
如果你获取的客户，没有办法从他身上赚钱，那这些客户都是伪客户。被免费或者打折吸引过来的人，你要将其它东西卖给他的话，他可能就不要了，所以这块风险很大。
你卖给客户的服务和产品，能够非常量化的告诉他，带来价值是什么。因为只有量化的场景才能够解决痛点，才容易卖。很多的企业服务，它是很难告诉你能够带来多少价值的，所以销售过程中销售成本非常贵。
量化的场景，销售会相对容易一些，你会形成一个标准化销售的工具。而且整个量化数据需要你能核算出来，客户也相对容易认同你的计算方法。
信良记的资源来自于新辣道的积累。餐饮行业很多的人脉，这都是它的资源。你如果不是这个行业的人，用这个模式是很难走通的。虽然在2B行业也有很多新的创业者。但我觉得成功概率更高的是起步就有资源的人，有资源帮你，能解决最难的前面一两步。
2B生意不是起步之后就能够变得足够大，依靠先发优势，把别人的路都堵死。别人后面一定还是有机会的，所以这是一个长跑。长跑过程中，是你长期跑步比别人快，而不是靠短时间冲刺。在2B生意中，就算你很大的时候，我还是有从头开始做的机会，因为你永远不可能把全部的客户都拿走。
所以长期来讲，2B行业是一个追求效率的生意，需要考量持续的运营能力。一些大公司能够被选中的原因，是你能持续提供好的投入产出比，不是因为你是大公司。