原标题：【长江建材】兔宝宝2016年报解析电话会议纪要
近日兔宝宝公布2016年度报告：实现营收同比增长62.6%，归属净利润同比增长166.5%。对此我们邀请公司董秘召开电话会议，会议纪要如下：
2016经营总结。装饰板材业务：2016年板材A类收入17亿多，B类收入折算后再加上2亿出口收入，营收总计在40亿左右，2015年为21亿多，同比增长90%左右。报表毛利率下滑主要是受B类转A类的影响，对净利率并无影响。因为上游原料涨价，公司在去年11月进行了提价，幅度与原材料上涨基本相同，因幅度不大，并未影响销量。成品家具业务：地板业务2016年实现收入3.8亿，其中国内3.4亿，出口近4000万；木门衣柜合计报表收入1.13亿。净利润贡献上，木门衣柜预计贡献约1000多万，地板2000万左右。木门和衣柜为公司自有产能生产，以江浙为主，公司正在不断加大产品设计等力度。
未来经营规划。2016年底针对各事业部经营情况及发展态势，公司制定了3年发展目标。板材业务到2019年要在2016年38亿基础上，实现营收100亿，复合增速40%；成品家具部分，地板三年销售额规划到10亿，复合增速43%；木门及衣柜销售额规划为8亿，复合增速90%左右。为了实现上述目标，公司还会继续加强渠道建设。预计未来板材门店仍将保持300家左右的量增，地板逐步实现重点市场县级以上城市覆盖，木门衣柜要实现核心市场重要县级以上的城市覆盖。
盈利能力提升空间大。1）板材提价有空间。针对公司品牌定位，我们认为还有10%-15%的提价空间；2）经销商毛利调整有空间。目前经销商盈利能力比较强，特别近几年销量和市场占有率快速增长，经销商利润增长很快；3）供应商大采购操作有空间。供应商开票率在营改增后不断提高，为大采购提供了基础和可能，以后会逐步降低B类比例，在A类到一定规模后，会增加与供应商议价话语权；4）增加高附加值产品销售比例。利用研发优势推出360除醛板等特殊功能板材，针对标志性建筑以及政府工程等，增加高附加值产品比例，提升经营毛利率。
1、报表体现，在板材有A、B类影响，板材报表上收入70%，如果把B转A考虑，板材收入大概有多少增长，销量多少张
答：16年板材A类收入17亿多，B类1.5亿，合计38亿多一点。
2、38亿只是兔宝宝吗？
答：是兔宝宝和绿野，不含出口。出口这边2亿左右，加起来40个亿。
3、这个量增是和2015年的20亿的数据比？
答：对，基本90%左右增长
4、公司去年成本有所上涨，价格有所上涨。板材毛利率有所下滑，是因为成本上涨下滑，还是A类里贴牌占比越来越高导致下降？
答：下降主要是B类转A类以后，外购的比例增加，在报表上毛利率下降。
5、就是贴牌在A类占比提升导致的吗？
6、成本上涨后每块板子盈利有减少吗？
7、去年成本波动，公司是如何实现传导？
答：成本变动，在四季度有所加大，这也是原辅材料成本上涨以后的变化，针对这个，我们去年四季度适当提价，但是提价幅度不大，基本是成本上涨区间左右，整体上去年虽然涨价，但是对毛利率、利润影响不大。
8、我们提价是提得出厂价，终端价有没有提？
答：终端价也提了，是同比例提价的。
9、给总代的出厂价提升，终端价也提升？什么时候提的价格，有没有影响公司销量？
答：是的，终端也提升。去年11月开始提价，这次提价幅度不大，对销量也基本没有影响。
10、今年门店又有300多家增长，增长到了1187家，门店这块未来持续增长规划是怎么样的？
答：门店未来增长，分两块。一是板材店为主装饰材料，新增的专卖店区域，主要以新开发市场、外围市场为主。从今年开始到2019年，计划新增专卖店数量在300-320家左右，目标2019年完成外围市场开设县级以上城市全覆盖。第二块是成品家居专卖店网络建设，三年内，除了地板专卖店有覆盖，衣柜、木门还在起步。地板这三年向重点市场布局，衣柜、木门向江浙沪皖鄂核心市场。3年后目标地板市场重点市场县级及以上全覆盖，衣柜、木门在核心市场在重要县级以上城市覆盖。
11、未来三年板材销量目标有没有规划？
答：我们每个公司在2016年年底第四季度针对这几年公司的经营情况和发展态势，对整个发展目标进行重新定位，到目前，我们每个公司都有目标定位。板材公司，到2019年，在2016年38亿基础上，超过100亿；成品家居，在2016年5亿多的基础上，到2019年达到超过18亿，这仅仅是目标，我们希望通过努力，超额完成目标。
12、板材这块儿，就算只是完成目标，复合增速在40%以上。您刚刚提到成品家居规划，目标达到18亿，我们现在看到的收入贡献是不是也有贴牌A、B类影响，如果同口径对比18亿目标，现在的收入基数是多少？
答：基数是5个亿，三年内做到18亿。
13、对于成品家居来说，收入快速增长，会不会通过摊薄提高盈利能力
14、地板在成品品类布点渗透最好的，我们现在地板经营情况如何？
答：地板去年收入完成国内3.4亿，出口将近4000万，整个销售3.8亿左右，目前来看，制定了三年目标，三年内力争达到10亿销售，10亿里，出口占3亿，国内占7亿，目前来看，地板销售公司，一方面在国内市场进一步加快渠道建设，力争3年时间内在核心市场加密、重点市场实现重点县级以上城市基本覆盖，通过大型营销经销活动，带动专卖店单店销量提升，这是第一方面。第二方面，出口市场进一步加大力度，重点在北美市场取得一定突破，地板销售公司总经理亲自抓出口业务，这一块我们认为三年后达到10亿的目标应该会有好的实现可能性。
15、地板门店经销商和板材门店经销商，有多大程度重合？
答：重合程度相对有差不多50%
16、单纯做咱们兔宝宝地板门店，他现在能否实现盈利？
答：地板经销商近年进入较多，双向淘汰比较多，现在整体比例上看，新进入经销商比例较多，因此地板经销商整体盈利能力一般。
17、随着兔宝宝板材知名度迅速提升，有没有开始把知名度往地板转移，经销商加盟会不会开始变多，或者经销商销售开始起色？
答：肯定是有因素的，因为我们在成品家居这块，基本思路也是首先立足于兔宝宝板材这个核心市场开展布局，通过几年的努力之后，兔宝宝地板品牌影响力有很大提升，目前来看，在品牌定位上看，兔宝宝品牌可以定位在第二档次，二线品牌。
18、第一档的品牌是？
答：圣象，德尔，达奚兰，浙江的挚友，久盛，书香门第这些品牌是第一档次。一线品牌多一些，7、8个应该是有的。大的品牌收入有30、40亿的销售。
19、成品这边从5亿做到18亿，地板占到10亿，也就是木门、衣柜有8亿，现在木门衣柜有1.2亿，三年内做到8亿，怎么做到？
答：因为我们现在实际上从16年开始，真正把衣柜、木门进行分家。以前木门在衣柜销售公司下面附带产品，这几年木门发展很快，木门市场体量也很大，我们预计木门市场2016年市场规模有1700亿左右，所以体量很大。但是在整个国内主流品牌，除了塔塔、梦天以外，其他品牌都是同一个起跑线，规模都不是很大。此外，通过这几年努力，兔宝宝木门品牌都进入了国内十大木门品牌，因此木门，从不到1个亿（600多万），增长到4个亿左右，虽然增幅很大，但是绝对量增加不多，而且在巨大的市场做到3、4亿规模，占的市场规模很小，有很大实现可能性。
同样，衣柜也是一样，主要品牌比如索菲亚、好莱客等少数品牌全国知名度很高，剩下排下来的品牌相差距离不大，也是连续多年评委十大衣柜品牌。衣柜市场比木门还要大，通过3年时间，衣柜做到4个亿，定位不高的。在衣柜上，我们比木门有更大竞争优势，有好板材才有好衣柜，我们有兔宝宝基础板材支撑，衣柜做到4个亿的目标更容易实现。
因此，虽然目标增幅比较高，但这个基于1、市场很大；2、基数很低。增速很高，绝对量其实比较小。与我们发展定位看，现在仍处于起步阶段。
20、盈利能力这一块，去年板材折算收入规模38亿左右，对于业绩贡献有多少？
答：板材对应净利润贡献上，对应营业利润9100多万，全部都是A类的，加上B类的1点几个亿，再扣个税，再除以30左右，净利率大概有4点几个点，不到5个点。这个和同行比差不多，稍低一点。
21、净利率未来还有提升空间和可能吧？
答：是的，第一，板材这边提价可能性还是有的，针对兔宝宝品牌定位，我们应该在这个方面还有10%-15%的提价空间。第二，就是调整和经销商的毛利空间，因为目前来看，经销商盈利能力比较强，特别是很多经销商从这几年销售规模，量和市场占有率快速增长，针对他的利润增长，是非常快的。适当调整公司和经销商的毛利率，也是存在可能性的。第三，供应商大采购上，还有操作空间。B类占比还是比较大，针对供应商来讲，开票率在营改增后不断提高，供应商开票率提高，为我们大采购提供基础和可能，以后我们会逐步降低B类的比例，提高A类的量，在A类达到一定规模以后，可能有计划性和供应商执行大采购模式，在这里，我们可能会增加与供应商价格话语权，存在可操作手段和空间。第四，我们通过增加一些高附加值产品的销售比例，比如360除醛板，利用研发优势出来的特殊功能板材，针对标志性政府、建筑，提出高附加值产品，增加高附加值比例，提升毛利率。未来装饰板材提升毛利率空间还是很大的。报表上反应的毛利率增长存在一定失真程度，因为我们还处在B类转A类，反映在报表上的毛利率还是有一定下降，但是不影响净利率。
22、10%-15%，提价空间很大了。一张板子10-15元不止吧？
答：是的，很大。这个我们不一定立刻去做，但是品牌和二线品牌价格差上，还有空间。现在我们一张板高十几块，我认为还可以再高十几块。
23、成品盈利能力也不高吧？
答：去年只有1000多万（木门+衣柜），加上地板3000多万。
24、我们成品不如和索菲亚、好莱客，和其他产品也有差距，是因为量没放出来所以摊销有问题吧？
答：第一，成品还在投入期，产能布局上在家居产业园还在产能布局投入期。第二，渠道建设上，成品家居，尤其是衣柜橱柜，还在快速扩张期，成本费用比较高，所以净利率相对整体不高。未来量上升以后，净利率会逐步趋向正常，现在还处于非正常的阶段。
25、这两年随着业绩释放，对板材业务成长性问题不大了。对新的业务成长性有疑问，因为定制家具做规模化生产以后，贴面板、胶合板规模化生产，比不过刨花板，有这个说法吗？
答：没有这个说法，因为我们产品生产线，是用我们自己板材，通用性不成问题。可能更多还是衣柜企业考虑的成本问题。
26、我们自己的衣柜木门，主要在江浙这边吧？
答：以江浙为为主，我们用自己产线产能供应。
27、从未来要实现板材百亿，还是成品18亿目标，过去几年营销上有了长足进展推进，比如环保中国行等活动，越做越多，未来营销投入规划怎么样，还会有新的加强品牌力的形式和活动嘛？
答：未来为了实现三年规划，对经营思路进行相应布局，在除了传统专卖店、渠道建设之外，在核心市场大力推进渠道加密和密集分销工作，强化了销售公司服务经销商能力，通过环保中国行、大型营销促销专场活动，服务经销商进行小区推广等，提升经销商的经营能力。
同时，在新的业务拓展上，从去年开始，从传统2B业务，进入现在所谓的2B业务。这里包括两块，第一块是家装公司的业务，以前这块从来没有做过主动营销活动，随着精装修业务推进，针对精装修工程业务也在进行布局。因此，未来在增量上，尤其是家装公司的业务，会成为我们打的增长来源。针对精装修工程业务，我们也组了专门团队进行扩展。我们也不会像13年一样，以规模导向作为经营目标，主要是利润导向，针对知名大的地产商，政府形象工程，开展工程业务，在量的提升同时，带来是实实在在的业绩增长。
28、年报里，研发投入增长幅度比较快，研发人员数量配备有很大提升，这个出于什么考虑？
答：这块也是考虑除了以前基础装饰材料研发力量加强外，重点考虑成品家居，特别是定制化家具研发能力的增强。现在成品家居业务，最大的薄弱环节，除了渠道建设覆盖面不大的情况之外，定制化家居最大的薄弱还是新产品研发开发能力。因此我们一方面加强研发队伍建设，另一方面在杭州设立办公分部，把一些需要高端人才的招聘放到杭州，进一步充实研发队伍建设。
29、装饰板材分为A类贴面板、胶合板，能具体拆分一下吗？
答：贴面板，传统的是我们自己的贴木皮的贴面板，现在我们把生态板，贴三聚氰胺纸的生态板，也在财务上归类到贴面板范畴，因此贴面板增长量很快。因为生态板毛利相对低一点，生态板量增占比提升以后，把贴面板的毛利拉低了。
30、贴面板1000万张，生态板占比如何，毛利率怎么样？
答：从毛利净利讲，涉及到B类转A类，具体分析数字也不准确。毛利率下降因素，第一方面，生态板量增长，拉低毛利；第二点，B类转A类比例较高，拉低毛利。
31、B类转A类，为什么拉低毛利？
答：B类转A类以后，相当于自产自销，10个点毛利，5个点费率，5个点净利，贴牌以后可能是6个点的毛利，没费用，所以5个点左右净利，所以以后最终全部都是A类了，口径就稳定了。
32、还有其他应收款，有5个多亿，增长很多，为什么有这么多？
答：其他应收款，就是我们委托贷款的这一块，没有什么关联交易，主要是贷给政府融资品牌的。这个我们从风险角度考虑，把特定项目作为融资对象，比如风险较低的政府开发项目，政府融资品牌；第二就是给效益很好的信用很好的企业单位贷款。
33、去年的四个季度各个季度按照板材AB加在一起收入趋势；第二个是1季度前端收入增长多少？
答：去年分季度没有明细统计，应该讲去年四个季度，除了一季度以外，二、三、四季度增幅还是相对比较稳定。今年1季度数据，基本整体增长情况还是可以的。
34、其他业务收入还有1.53亿，是不是B类收入？
答：去年贴牌收入有将近1.5亿，15年B类收入是6700万。其他应收款，年报搜一下委托贷款，是有明细的。
35、以前板材，标准化，现在衣柜、木门非标准化产品，对我们来说，难度有多大，柔性生产难度大，还是设计难度大？还有圣象地板说，地板经销商，衣柜也做不好，是不是这方面也有难度？
答：进入这块领域以后，和以前生产基础装饰材料，有巨大差异，几个方面都有挑战。
第一是柔性化生产管理系统，这也是这几年内部摸索过程中，影响定制化家居业务很大的制约项，通过几年努力，内部生产线，从生产端，到销售端，整个渠道已经打通，这块基本上不存在制约项了。
第二个挑战，是新产品挑战，定制化家居，尤其是衣柜、木门，对新产品开发要求高，客观讲我们还存在薄弱环节，力量还不强。希望未来这方面有大的投入，主要目标也是大幅度提升新产品研发开发能力。
第三个制约项，渠道建设，我们进入的每个行业，都是很多一线品牌，地板有7、8个，衣柜有索菲亚、好莱客和强势地方品牌，木门有塔塔、梦天等，他们占有了好的经销商资源，我们在招商过程中，除了优先考虑板材经销商队伍中培育外，同时也希望在所在地新开发市场里招优质经销商，作为未来发展的依托。应该讲，成品家居业务，未来发展既有机遇，也有挑战。
通过3年多时间摸索，除了研发开发需要继续加强以外，我们柔性化生产系统、订单系统、招商工作已经步入正常轨道，未来几年成品家居发展应该会有超过前几年的增长。通过厚积薄发迎来好的结果。
36、提价空间，我上海市场转了一下，板材价格已经比杂牌贵了好几十元一张，进一步提价空间是不是已经不大了？我们220-240，竞争对手180-190，差距还是很大的。
答：现在讲，不同区域之间，也有自己定价空间。上海定价比其他地区相对偏高一点，但也不是进一步提价空间，其他地区提价空间10%-15，可能上海地区会低一点，但是也会存在一些空间的。上海运营费用高，其他地区环保中国行做的很好很成功，但是上海还没有搞，因为同样一场活动，光场地租金的成本就很高，远高于其他地区，上海经销商成本负担过重，积极性就不高。不过今年我们也要做一场试试看。上海地区场地、运输、人工成本高，因此虽然定价高，但是盈利能力不一定更高。
风险提示：1. 业务推广不及预期；
附2016年以来深度报告
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附2016年以来电话会议
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