嘉宾：大诚橱柜副总经理 边伟
主持人：各位网友，大家下午好!今天的嘉宾是大诚橱柜副总经理边伟，边总，请您先和各位网友打声招呼!
边伟：各位网友，大家好!
主持人：提到大诚橱柜这个名字，很多网友都已经不陌生了，您可以跟我们介绍一下我们企业的发展历程。
边伟：大诚橱柜，我们的公司叫百诚恒信装饰工程有限公司，最早的时候96年的时候，是以做工程装修开始的。在整个企业运营过程中，我们发现这种工厂化生产的定制产品，在国内市场应该一个非常大的空白。同时，在我们老总陆军出国考察过程中，发现这个市场非常大。第二，他的技术包括他的设备，包括整个市场对他的接受程度都非常好，本身发展也非常成熟。
在国内来讲，在一段时间发展以后一定会进入这种越来越成熟的阶段，所以我们从97年开始，也是逐步跟国外比较大的厨房家具企业，包括设计，包括技术，包括一些管理理念，还包括一些厂房的规划，生产线的裁布，包括技术的改进，我们都跟国外有比较长期的合作。
到现在，应该说经过了11年左右，能够提供比较成熟的厨房产品，大诚橱柜在这方面还是不懈地努力。但是从07年开始，我们对08年金融危机应该说没有太多的准备。但是从06、07的市场发展来看，我们也是认识到北京，尤其是全国一些高端的楼盘项目，包括一些酒店项目，在工程装修这部分，包括国外的出口市场来讲，应该说有更大的空间。
所以我们从07年开始集中精力地去做一些出手项目，尤其与海外专业买家的接洽。做了很多这方面的工作，也得到了客户的认可。
在工程市场上，我们反而取得了比较大的进步，这是我们到目前为止比较欣慰的。
主持人：我们出口比例从06、07年开始增加，08年怎么样?
边伟：08年也没有下降，反而增长了更多。今年我们感觉客户会更多，现在我们已经面向六个国家出口，而且这个量都比较大。同时，去年增加的也比较大。
主持人：这跟好多家居企业恰恰是相反的，为什么咱们在这个时候把海外比例增加还能做得更好?
边伟：其实咱们国家在海外的出口，包括配合国家的战略上，国家是得到了很多大的海外工程定单。我们根据这个工程的出口，尤其像广交会这样一个非常成熟的平台，我们在这个平台上更加确定了我们在这个方向发展的路线。因为从07到08年，出口企业尤其像在北京的企业，受到了一些冲击，在满足这方面的需求很多企业可能没有做到一个及时的改变，所以他们就受到了很大的影响。从07到08年，中国的出口产品在海外，中国制造这样一个大的品牌，当时在海外也出现了一些事件，他们认为中国的产品虽然价格便宜，但是有些质量问题。国家有关部门，尤其是国家质监局对这方面非常重视，做了一个保护“中国制造”大品牌的国际影响。在08年的时候做了一个比较大的行业审核，比如对出口企业的生产环境管理，包括对它的产品管理，包括产品质量的回溯性，在这方面都做了一些特别明确的要求。
像家具产品，也是按照比较明确的国际标准来要求的。比如像07、08年，那个时候北京具备出口产品资质的大概是29家企业。但是去年5月30号左右有一个调整，这样的企业就不再获得这个资质。到今年在更高的标准要求下，还有一些企业没有通过市场审核。
所以现在具备这种出后注册单位，包括有商检这样资质的企业，这样的企业现在在北京已经非常非常少了。一个是北京这部分要求非常严格;另外，我们在这方面动手动的也比较早，比如像国外的一些设计，包括对工业园区、对厂区、对生产线、对库存、对成品的保护，包括对质量的回溯性，在这方面我们做的比较早，这也是让我们能够获得更好的机会，相对来讲我们在这方面竞争更小一些。
主持人：能不能这样说，我们进军海外帮我们渡过了08年这个危机?
边伟：对，比如我们企业一直都使用非常中国化的名字，就是大诚，有些人可能觉得这个名字不太时尚，但是我们觉得应该做一个实实在在的企业。这样不仅顾客放心，我们对我们自己的产品也是有信心的。这样我们在以后的服务中碰到的问题会更少。这样我们会把性价比更有优势的东西再拿到市场，顾客会更加认可。
其实海外市场还并不是占到一个绝对的比例，它是我们09年锦上添花的一个作用。第一，09年我们零售没有受太多的影响，反而我们在全国还能开更多的店。因为经济危机对出口的依赖程度比较高影响比较大。相对来讲，内地的二线市场，还有一些大的城市，就像房地产一样，也是存在着刚性需求。这跟我们做大诚的初衷非常吻合。
主持人：作为业内人士，我们来看大诚在工装方面的表现也是非常好的。
边伟：对，包括长江以北，我们在重庆、济南、东北地区都有很多项目，现在我们也是参与了比较大的战略集团合作。相对来讲我们施工区域会更多，无锡到深圳，到广州现在都有项目在施工。
主持人：南方的多一些?
边伟：北方的多，大城市的非常集中。比如我们在北京，有橱柜、浴室柜，我们施工的项目就已经接近了200。我们的项目经理，包括项目设计师经验都比较丰富。
主持人：我们大诚橱柜应该是最早聘请海外专家当顾问的，也是中国最早引进国外技术的企业，网上有一种说法叫“拿来主义”，您是怎么认为的?
边伟：我们认为“拿来主义”就是一种学习的态度和能力。包括一个企业的运作，管理，包括人员的培养，还有日常的管理，有很多是值得借鉴的。对于我们来说，它是我们比较根深蒂固的原则。在我们生产销售过程中有很多原则是不能违背的。比如在设计的外观上，包括它内在五金方面的技术，实际上都在进步，我们也希望自己首先能够保证一个学习意识，通过这种学习达到提升自己能力的目的，所以“拿来主义”算是一种想法。
主持人：我们跟海外橱柜的差距究竟在哪里?
边伟：首先来讲市场不太一样，在国外很多家居市场已经有超过100年的历史。尤其在顾客认识这个产品，到接受，到购买这个产品，顾客在这方面非常成熟，他们能够知道我们需要一个什么样的厨房，我们需要一个什么样的卧室，我们需要一个什么样的客厅家具。我们也做了市场调查，每次反馈都是相对比较确定的一部分，顾客对自己所需求的产品并不是有一个科学的认识，比如我需要什么样的外观，他到市场上去看，看顺眼了就去挑，但是他自己没有非常强烈的要求和认识。比如对价格、内在质量，包括一些相对专业的知识都是存在问题的。
主持人：现在国内橱柜品牌也是琳琅满目，您面对这个市场，您觉得未来橱柜，我们要把握的一个重点方向在哪里?
边伟：我们会通过几个步骤，第一是了解市场，通过调查，通过对顾客的了解，包括对我们过去产品的反馈，包括我们在零售端，在出口上的积累，我们清楚顾客现在要的是什么产品，我们清楚顾客现在所希望了解或他们迫切需要了解的东西是哪些，经过我们比较专业的培训，他们能够诚恳地向顾客介绍这些。我们不希望我们企业有一些不好的现象，比如忽悠顾客，去增加一些噱头，让大家觉得这个产品会怎么样，其实产品是非常固定的。顾客可能不太了解，我们就应该从专业的角度去介绍这方面的知识。通过这样我们相信顾客会有一个更深的了解，他可以把他的需求提出来。
相对于十年前，顾客要买什么产品是根据你的推荐，他来做出选择。再以后可能顾客有一定的想法，你去满足，我们希望顾客和我们的生产企业，大家的共识是一样的，比如对质量，对实际使用上能提出自己的要求，在这个时候顾客要自己增加一些注解，比如家里操作的人的身高怎么样，他有哪些习惯，在厨房里因为空间问题他会需要什么样的电器，我们希望可以把这方面的需求说得非常清楚。同时，我们也希望和装修公司达成共识，比如在设计上，包括水、电、气都有一些共识，这样顾客会越用越方便，他会觉得这个产品是有科学性的，而不是仅仅满足于好看，满足自己的预算。
主持人：我理解整个产品的品质是贯穿于产品的质量以及我们的售前、售中和售后。
边伟：对。还有一点，顾客在购买前、购买中、购买后都能得到这样的服务。而顾客要明确自己需要什么样的帮助。另外可能有一些比较个性的东西，像我们做的很多定制家具，顾客能把自己的要求说清楚，我们会帮助他想得更多，去设计得更科学、更合理。
主持人：从您的谈话中可以听出来，您也一直在负责销售端口的工作，而且我们大诚橱柜还获得了09年新浪乐居网友最喜爱的家居品牌，想必您对我们消费者的购买心里也是做过精心研究的。
主持人：您觉得在未来我们消费者更侧重选择什么样的家居品牌?消费者会更喜欢什么样的产品?
边伟：可能这个在一段时间之内，消费者会做出非常科学的判断，就是他要建立非常专业的基础，这个在一段时间之内还是非常困难的。但是消费者不要光看企业的网站，比如它的一些上下游单位的评价，对于你判断一个产品也是非常重要的。你自己最好能够有一些了解，比如他有一些基本的东西，以及你在使用中一些基本的要求，这些顾客自身应该多做一些了解。如果仅仅在购买过程中去听厂家的一些说法，可能有时候还会做出一些错误的判断。
确实这个过程很难，但是我们大诚愿意来做这个事情，就是把更合理、更科学的东西介绍给大家。
主持人：虽然消费者可选择的品牌越来越多了，但是我们还是感觉消费者在整个过程中是处于弱势的地位?
边伟：对，就因为定制化产品里面有大量的数据化东西，这需要在制造过程中不断修整。顾客只能对自己有一个大概的判断，从顾客角度来讲确实有一些东西比较专业，比如厨房家具、包括卧室家具，客厅家具，这些家具的环保在什么地方，什么类型的产品存在一些环保问题，这都需要一些专业的了解，因为现在市场上的材料非常多，包括北京台，包括新浪也都在做一些技术的推广，都是非常值得高兴的事。上周我听到广播里面在说从板式家具最基础的知识开始介绍，我觉得从国家环境，包括国家的层面，开始做这种最基础的推广，这实际上对以后的市场逐渐地规范，包括我们的标准化、合理化都是有比较大的帮助的。
顾客如果去挑选，按我自己，我作为消费者，比如我自己家的厨房就是我自己设计的，我知道自己的烹饪习惯。所以还是要跟好的企业，多跟有经验的设计师沟通，实际上他们在这方面的规范性、合理性还是有一定领先优势的。
主持人：那么今年楼市出现了一个大的拐点，尤其是很多年轻一族，或者很多老人都在为自己的孩子在购置新房，我想明年春季肯定一个装修的旺季。现在很多消费者也在甄选家居品牌，橱柜是非常重要的一块，您可以为我们介绍一下大诚橱柜在它的设计上的优势，和其他品牌的差异化。
边伟：设计方面，我们比较长时间的学习欧洲的产品，尤其是德国产品，我们相信在严谨性，在质量上，在工艺上有一些成熟的经验我们是需要借鉴的。同时中国人跟欧美人的差别是非常大的，比如我们厨房油比较大，温度也高，通风不太好。所以我们在设计上比较重视每个家庭的特点，根据他个人使用的频率和使用的密度，我们推荐他使用什么样的五金，使用什么样的板材。
有一个比较简单的事，比如我推荐你使用贵的产品，可能我获利的机会比较大。但是我们不是这样做的，我们要了解你的基本要求是什么样的，我们不是按你的预算给你提供产品，因为这些人从事各行各业，他们在今天使用这个品牌如果发现了问题，过两三年他们会用另外一套。而我们的一些客户都会推荐他们的朋友到我们大诚橱柜来，我们在这方面会按照你的想法给你一些预算。如果你只要满足基本功能，我们会给你推荐一个性价比比较好的。如果你的装修基础非常好，比如色彩、线条以及风格的搭配，你有你的想法，我们会按照你的期望给你一个个性化的产品。比如你希望一套产品能够使用15年，我们会给你一个更加坚固的产品。
这样来讲，我们产品做得非常踏实，生意能做得非常长久。因为我们每年都会对老的客户进行回访，我自己也会参与这种回访。我们97年的顾客还在说没什么问题，我会建议他们换一个门板，他们说不用，质量很好。这方面我觉得是特别欣慰的事。
比如行业内很多人用16厚度的柜体板，我们觉得顾客的使用频率非常高，一定要有好的五金，现在可能大家更注重环保，但是环保对一些大的企业来讲是最基本要完成的东西，对于我们比较重视的是要了解顾客的需求。所以在这个过程当中，可能我们要提高的东西，包括回访里面注重的东西都在这方面，我觉得非常踏实，我们的销量非常稳定。而且我去年跟一个朋友一块聊天，我觉得产品不要做过渡的推广，过渡推广对顾客一定是个负担。
比如前两天都在炒那个200多亿的地王，他的每次举牌都在给客户增加成本，我希望我们给顾客带来成本的合理化。
主持人：您平时经常做饭吗?
主持人：最近我们家也在装修，选购橱柜贯穿整个装修过程，我最早去看的也是橱柜，但是最后安上的才是橱柜。您在整个选购过程中，给我们80后的群体有没有什么建议?
边伟：我们在顾客中接触的80后非常多。我们建议用网络去获得一些知识性的东西，首先自己应该有一个大概的认识。第二，易早不宜迟，因为厨房装修，是最早需要你跟厨房设计师和装修设计师一块去碰的，比如水、电、吊顶、瓷砖，这些位置对你都有一些影响，如果不是让厨房的设计师和家具设计师比较早的去参与，等装修结束再去做这些事情恐怕就很难改变，这既浪费金钱，又浪费精力。
第一，不要做太过绚的东西;第二，通过口碑，通过网络去了解一个企业的服务水平怎么样，应该会有一个大概的了解。但是在网络上，可能这方面知识比较少的，或者比较胡说八道的企业，在这方面的培训，人员素质在这方面就不够。你可以先去了解，可以多去看一看。第二，可以利用一些淡季、旺季、促销季节的来临，比如五一前后、十一前后都会有一些旺季活动，这时候可能得到的实惠更多一些。淡季的时候，厂家也会推出一些活动，如果不去上网，不去店里面是了解不到的。
因为我自己也经常去转，我觉得还是能够节省得非常多的，尤其在在淡季。比如我们也是设置了一些工厂店，希望大家能够通过网站的了解到我们工厂店去看看。这个时候可能相对会得到一些比较大的优惠，而且在淡季得到的实惠时间会更充裕，自己选择的余地会更大。
主持人：刚才在咱们聊天过程中边总一直提到了网络，您怎样看在新媒体的平台之下，尤其是在.COM的时代，企业的营销方向?
边伟：网络，现在对越年轻的人影响越大。我们现在也想和网络有一些密切的合作，参与更多的交流，包括比较好地利用这种平台去进行推广，获得一些销售机会。通过这种销售也能建立一些坚实的客户基础，这是我们一直希望做好的事。
主持人：今天最后一个问题，我替消费者问一个问题，在明年春天我们有没有一些惠及消费者的促销活动?
边伟：一定会有的，而且我们每年问题这个活动都比较早。但是我们面对今年的状况和明年的情况，我们也已经做了准备。我们会给消费者一个及时的反馈，比如像一些环保材料，我们都会跟供应商签明年的协议，包括一些战略，我们都会提早地去做。这点网友朋友也可以放心。大诚橱柜一定会有比较大的活动。而且我们明年会推出新的环保材料，比如完全无甲醛的材料，包括它的外观会更亮丽，它的工作周期会更短。尤其我们现在也在跟大的五金企业在推广明年的五金产品，我们每年都会有一些发布，我们今年在北京也有想法，包括门店推出来时间也会比较早。
主持人：很高兴边总接受我们的采访，谢谢!(来源:新浪家居)