【亿邦动力网讯】昨天，大家居电商圈推送了《乐豪斯周新：家装下半场怎么打？》，定位在中高端整装定制的乐豪斯，从前端展示到后端供应链整合，直连工厂，自建仓储提供服务，探索了一条垂直自营发展的路线。
按乐豪斯董事长周新的判断，只有垂直做全产业链，不但把装修的活儿干了，更要把经销商、代理商的活儿干了，才能实现毛利最大化，效率最大化。
与乐豪斯相反，业之峰董事长张钧正在实践一条相反的路径，即通过绝对低价，抢最大量市场份额的刚需市场，抢马路天使的活儿干，形成最大的规模化效应。
张钧认为，整装市场应该从最低端开始，超低空飞行更容易做，越往上越虚越容易踏空。高端客户有钱任性，要服务好这样任性的用户，家装公司往海量SKU、自建仓储物流的路上走，对其能力要求非常高，现实的情况就是效率底下，卖的并不好。
相反，业之峰的全包圆产品，走极致性价比、爆款路线，最终则可以由量驱动供应链体系建设，实现建仓、与工厂直连OEM，实现单个品牌过100亿的梦想。
在全国工商联主办的中国家装整装产业发展峰会上，业之峰董事长张钧分享了业之峰的核心思路和做法，大家居电商圈整理了其中最有价值的亮点。
整装时代超低空飞行更容易做，越往上越容易踏空
整装时代的来临毫无疑问，现在慢慢的像卖汽车一样卖房子，用买手制去中间化，实现客户最大价值。针对这个趋势我们怎么去理解？我觉得一个事情如果能够上量，一定是市场需求的，一定是一个可做的趋势和方向。
整装市场恰恰是从最低端开始，超低空飞行更容易做，越往上越虚越踏空，为什么？
从品牌的成长看，整装品牌需要一个很长的时间沉淀。从客户消费行为来看，越有钱的客户越任性，特有钱就任性的一塌糊涂。现在整装市场的尴尬就在这儿，没有几个公司能卖好的，为什么？SKU一大堆、定制化一大堆，信息化不一定能跟上，各地建仓储效率低下，想走过这个浑水，翻过这个山难度非常大，一般人做不来。
品德装饰是我们做的一个中高端品牌，请了四位国际大师，意大利、加拿大、英国、德国的大师做了四套样板间，人家设计不是只做硬装，从建筑学、环境、室内装饰到家具、产品都设计。
我们都是找国内出口厂家代工，且看且走且观察，上量不容易，但是在摸索，原因就是所谓的中高端，一往高端走，只有几个人喜欢，就显得艰难，就要高毛利，才可以支撑。所以这个逻辑就来了，要做就得高端，高端就得高毛利，高毛利就不走量。
全屋交房肯定是一个趋势，现在最大的问题是卖什么？什么好卖？卖多少钱？卖的客户认知不认知？定多少价？服务能不能及时？这些都不知道或者是不确切的时候，又可能滋生一些潜规则，中间成本加大，再往下走，这样就变得路越走越艰难，所以很多中高端公司都遇到一些增长的瓶颈。
突破这种瓶颈，在原来的情况下突破难度非常大，如果从整装市场上从低往高打逐步找突围，从中档左右的套装突破还是有蛮大的机会。
我对整个整装时代有一个分析，就是越低端越好做，越抓得住，越往上越任性越抓不着，自己也难受，做了半天也做不出太多的名堂，我还不如等待客户对整装逐步认同、认知以后再往前行。所以，业之峰就把自己的客户群做了几个筛分。
针对中高端市场，我们有“品德”，2000-3000元/平米。往下一点是诺华整装，1500-2000元/平米，含了家具，也逐步的延伸到品牌家具，比如顾家、联邦家私等，这些品牌现在都特别想一站式合作。
我们坚决不要裸露单价，只整体卖，等于我们装修是品牌，再加上产品的品牌叠加起来以后有内容有内涵，价格也足够低，结合起来性价比比较高。
最大的押宝在“全包圆”，就是打刚需市场，1000-1500/平米，超低空飞行。越低越有，超低空飞行，也才可以简约复制克隆、全国运作。
全包圆打法：直营确保头寸销售，加盟构建供应链规模
全包圆想干什么？我管它叫超低空飞行、极致性价比。选择不一定多，只有10个样板间，需要超低空飞行。你提意见能不能多几个方式？我认真听取坚决不改。什么原因？因为一个客户就改，就定制，那我后台全部就混乱了。
而且厂家也不高兴，形成不了批量，没有批量就没有性价比，没有性价比就触及不到最刚需的市场。最底层的市场是最庞大的，其实抢的也是马路天使的生意，如果可以抢到马路天使的生意这是多快乐的事？
我们的成就感在于让天下没有装不起的房子。
我做全包圆装饰的时候，重找了一帮年轻人做。首先必须从DNA开始革命，它的DNA应该是产品能不能再普通点？能不能再去掉几个功能？能不能够倒逼一个价格降20%？
通过这种方式就倒逼出来很多高性价比产品，而这个高性价比产品SKU少，很容易上量，这样对小户型，甚至出租房，就非常有吸引力。我们质量还可以，款式适中、大众化能接受，这就可以了。
很多的客户觉得全包圆系出名门，价格便宜好多，还省事，业之峰的环保基因也有，就搞定了，而且我们这个品牌也占点便宜，高举低打。
今年我们的目标是在北京做2亿，明年是5亿。前两年阶段，我们都是做直营，不做加盟，原因就是我必须把产品整合好了以后才做加盟，五年20亿，十年100亿，单一品牌做到100亿。
怎么做100亿呢？肯定将来有加盟，我将来计划有500个加盟，怎么来？一定是北京做大了以后（做10亿），在全国各地做十多个直营公司。管理十个公司，我们是有这个基因的，我们要构筑头寸的销售量，更重要的是建中心仓。
将来我们也是全OEM的建材，999元里面包括窗帘、灯、家具、硬装，还送几件电器，慢慢的都整合。将来整合的效益越来越好，可能不一定降价，但是可能包含的更多，厨具、餐具也可能包含进来。
有十个直营城市打底后，就可以全国铺开加盟。对加盟商来说，我有主仓，你基本上不用建分仓，200公里基本上可以覆盖到。将来和加盟商的关系就是装修的钱加盟商挣，供应链里面咱们分账，这样多愉快？还有我不挣那么多，我挣小头，你挣大头。
交付这个最苦最累的活儿，一定要自己干
业之峰现在在北京选址建一个大仓库，之后全包圆的产品就直接入库去中间化，我们要在北京建立安装队。业之峰在北京销售十亿，服务这个链条建一个库是没有问题，必须把最难、最苦的事做起来，将来才好复制，才好去推广。这个山必须得爬，爬过去就灿烂无比，爬不过去就很艰难。
很多整装公司多打点广告就上量，我们对后面的量不太关注，做多少产值也不是特别关心，交付真的是核心、关键，必须锻造这种能力。
大量所谓的互联网家装，我一听说谁谁谁做了二百多个城市，这就麻烦了。市场一定是二八原则，青岛在我们系统里面排第三，前几名销售占70%-80%，后面的都是无效的。互联网到处都做，那销售额都不高，建不建库？有没有仓储、后台、服务？
光靠打广告就能前行做好生意，我不太认为这可以做长久也不太认为可以做量，坚决不认为你做100个城市，就是一个城市的量乘以100，这是不成立的。谁能超越这个规律，说自己能耐大，我不是很看好。
我们做了一个建材平台，现在筹划做家具平台，是以整屋、整装的方式出现，都是有名厂家产品合作的，将来这都是合作的趋势，这种合作趋势会带来品牌、内容一体化。客户接受起来更容易，而且在对于纷杂的供应链整合又没有这么费劲。
在这个过程当中不断积累经验，把我们的信息化和厂家的信息化逐步打通，这样我们SKU少的不能再少，实现共享。
总之，我们就是做最低端的超低空飞行的全一体化、全落地，剩下的都做连锁加盟，好在最低的品牌可以渗透到五线城市、六线城市都没有问题，十万元装修80-90平米也可以。
我们更多的利用一线和较一线的品牌合作，把结合趋势给做大做强。有一句话大家注意，你干的事越多，你的敌人越多，朋友越少，这个也麻烦了。所以有的时候思想就是这样，太极端化的思想可能都是错误的。
精彩回顾：2017中国电商创新发展峰会>>
【版权提示】亿邦动力网倡导尊重与保护知识产权。如发现本站文章存在版权问题，烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至run@ebrun.com，我们将及时沟通与处理。