2017年4月7日上午，由产业创新服务平台亿欧主办的“2017中国家装产业未来领袖峰会”在北京富力万丽酒店隆重举办，本次大会以“势不可挡”为主题，聚焦新科技×新理念×家装产业，如何挖掘产业新动能？大会邀请了数十位家装产业知名企业董事长、创新企业创始人及行业顶级投资机构创始人。
出席此次大会的嘉宾有：亿欧公司创始人黄渊普；土巴兔创始人王国彬；东易日盛董事长陈辉；尚品宅配董事长李连柱；实创董事长孙威；业之峰董事长张钧；爱空间CEO陈炜；一起装修网CEO黄杰；宜和宜美创始人蒋伟红；美家帮CEO戴洪亮；华耐家居总裁李琦；多彩饰家CEO吴堂祥；塞纳春天CEO刘荣；3空间CEO张磊；靓尚e家CEO万雪冰；达晨创投董事总经理高洪庆；广联达英诺数字建筑天使基金创始合伙人苏新义等超过20位重量级嘉宾联袂出席。
本次大会到场观众累计超过500人次，观众主要来自来自全国近50个大中城市，85%为创新型企业创始人及高管，大会邀请媒体包括腾讯家居、新浪家居等数十家行业媒体参与报道。
以下为下午的圆桌论坛：
圆桌论坛嘉宾：业之峰董事长 张钧；实创董事长 孙威 \u00A0\u00A0
陈洁：大家好！我是新浪家居的陈洁，本场论坛也是我和亿欧网特别策划的。我开始也特别紧张，非常感谢两位！
陈洁：业之峰和实创有很多相似的地方，两家都是北京有二十年历史的老牌公司，也是有非常强烈创新基因，一次次转型当中都非常成功。另外两位都非常好学，非常有思想、非常睿智的人，所以今天这个PK一定非你们莫属。更重要的实创和业之峰推出整装产品，实创推出完美家装，业之峰去年推出全包圆、品德齐发。
孙总去年您经过十几年的研发，推出完美家装，您肯定对这个产品特别有自信，所以才敢命名完美家装。请介绍一下它到底完美在哪里？
孙威：实创2015年推出装修套餐以后，一直也在尝试做家居，2006年投资家具工厂，但是我们只是把橱柜木门配到家装里，家具配套利用率不是特别高，最高也只有10%，因为我们做的是传统的家具，客户接受度不是很高。我们推完美家装确实要感谢大美姐邀请我参加她的活动，我受到了很大的启发。
我们之前也做定制家具，2014年推出五大族群，是全屋整装雏形，我们没有解决好一个问题，不知道怎么卖。因为定制家具差异非常大，硬装按照平米卖，已经有十几年经验了。可是定制家具按照投影面积卖、按单元体卖、按展开面积卖，我们当时没有特别在这上面下工夫。我们看到宜和宜美的案例，我们工厂也面积非常大，我们也认真核算，把成本核算的规律重新提炼一下。现在有信息化、有大数据，我们得出的成本感觉还是可以覆盖得到。
在这样一个前提下，我们把定制家具软装和硬装结合在一起，以实测面积报价。
那么这个配套率就非常高了，达到80%以上了，这也是这几年定制家具赶上了风口，非常火。我们的房子越来越贵，对收纳空间需求越来越大。所以定制家具非常火。这是完美家装推出的前世今生。
陈洁：完美家装有定制家装不限量，现在市场上有很多定制大品牌，实创也做定制，您这个信心从何而来？
孙威：家装公司做定制有先天优势，我们没有渠道成本，我们解决的是三合一设计，定制家具是要和装修有一个很大的衔接。那么这也是为什么装修公司做定制家具比传统定制家具企业有优势。定制家具目前全国是代理商制，渠道成本很高，作为装修的后一个环节，经常会出现装修做完再去做定制家具，布线、踢脚线、石膏线都要重新修改，造成二次施工。
还有定制家具的颜色和我们装修公司所提供材料的材质差异性很大。我们自己来做，我们的纸、木皮都是在最开始做了统一设计，所以可以做到木门、橱柜、全屋定制家具完全风格一体化，这是装修公司先天优势。
我们提供定制家具借鉴了大美姐的宜美，这种报价方式对消费者也比较简单，总价低于主流定制家居企业。
陈洁：完美的推进情况怎么样？
孙威：目前20多个城市已经上线。
陈洁：定制是我们自己有工厂，是不是全国做木家具都统一从这个工厂出来的？
孙威：对，在天津武清。
陈洁：张总也介绍一下业之峰整装产品。
张钧：最近一年一直对家装行业做了梳理。哪几块生意可以做、哪几块客户需求。把这个弄明白以后，可以把自己的布局，现在要想生长、发展、满足市场需求，要把服务能力延伸做裂变，以北京为例，北京70%90平米，现在这个政策在发力。中小户型刚性需求量很大，大户型精装多。在业之峰传统定位是萎缩的市场。如果自己不做裂变将来就很麻烦。
我们注意到了老房市场在提升，基本上有一个数据去年北京市八万套新房，交工八万套新房。但是老房交易量20万套。老房装修特点第一中小户型旧楼房居多、简易装修需求多、需要快、环保、需求便宜、简单、一站式。如果还按我们就是硬装，在萎缩市场怎么了？你也不能怎么着，还活着。
一个企业顺势而为更重要，而不是逆势。
在此我把整个家装行业做了定位分析，我发现在家装行业起码有四个定位可以做。
第一个定位是别墅定位。别墅定位三五百平米别墅为主。这类客户是业之峰升级客户，选择主材稍高、房子稍大。再大别墅不要碰，因为再大别墅工期、质量、内容都不确定。这类客户我们定为别墅客户，我们布局了汇巢。三四千一平米硬装，软装也做，一些个性化软装，合起来五六千块钱。价位上有一个区分。
第二是业之峰传统板块，基本上我们给它归纳两千到三千左右，只有硬装没有别的。这部分客户待会儿我会说我对软装看法，越高越没有、越高越抓不住，越高越分散、越高越分散。所以我们不做软装，把硬装做好配合客户开放选择。这是峰格汇。
再往下叫业之峰装饰，惠及中小户型客户，让他们享受我们的工作，北京房子很贵，有可能业之峰服务中大户型方式会错过这部分客户群，还有服务是不是太窄了，业之峰推出诺华整装，含硬装家具在1500到2000块钱。如果峰格汇是有设计，定制化外包括，这块有设计、有一定定制化、有家具有硬装，一体化，也是半拎包入住产品。将来会走入整个拎包。综合造价1500到2000。
再往下怎么办？还有一部分客户，也是最近我发现的超低的客户，刚需，非自住型，简单做的，比如拆迁户，比如拿过来出租，比如有时候把父母接过来，一套小房子简单收拾收拾，这样需求在北京非常大。他们图便宜、快、省钱、再环保一点。
他的需求会变成什么呢？我也有情怀、要的东西好一些，想要一线品牌，但如果足够便宜也服从你。也可以追随爆款而行。全包圆定位这部分客户，他们在不到1500，包括家具、硬装、灯、六件电气。是这样的客户群，999，1000到1300左右范围内我们服务。
这是四大布局，有人说你怎么没说品德装饰，品德装饰是做着玩的，是小众、有情怀的、想试试手的东西，现在已经进入像卖汽车卖装修。找了四个国外设计大师做了四套产品，家具、配套都包括，我们在国内做代工，形成了四套，加拿大的、英国的、德国的、意大利的四个老外做的四个情怀的简欧风格，造价在2000到3000。
这最低全包圆1000到1500，在往上是整装，1500到2000，再往上是峰之汇，再往上还有诺华整装。还有工装，我们工状也特别强。这些是我们的布局。上面我也有，上下都有，都通吃了。
陈洁：您是上下通吃的布局。孙总咱们这边呢？除了完美家装？
孙威：我觉得可以开始PK了。首先一点我们对市场分析判断和张总不一样。去年数据北京新房成交20万套，二手房29万套，不包括中直机关、部队七万套。北京市场存量房保有量超过一千万，规模非常大。所以做大一个城市是非常有必要的。之前我们盲目扩张，把精力分散，这个肯定是一个比较失败的方向，现在实创也是打算在重点城市，目前我们北上广发展非常好。
那么第二个对客户人群定位的分析，我们有一点不同意见，大体客户分三层，十万以下，可以这么说，这个层实创更有发言权，我们做了十几年二十万户，实创288，户均3.5万，一直做到现在十几万。这个客户群在北京永远都存在。不是他没钱，很多都是很有钱的人，他是一种特殊的需求。很有钱的人也可能经常去吃牛肉面。这是一个特定需求。
这类客户不需要设计师，少SKU、标准化程度很高。那么现在这类客户我们其实装修公司服务他们也有误区。其实这类客户不需要品牌，需要的是品质。
我们之前打法是拿名牌傍大款，我们也有一个定位。我们有一个极装吉住互联网家装，今年在这个领域发力，目标四亿左右。
第二个定位是十万到五十万。我觉得十万到五十万区间一定需要设计师，并且重度依赖设计师。
那么这个定位对SKU要求很高了。太多企业效率不高，SKU太少客户选择性不够。那么这里面我需要再展开一下，整装公司发展了十几年，从最开始装修套餐到今天全屋整装，都离不开供应链。
那么家装公司供应链大体经历了三个阶段：
第一个阶段招商模式，我们更关注的是他给我的返点。
第二阶段是采购模式，我们开始关注采购价，我们既要好的品牌、好的价格还要主流产品。可以说目前全部的整装公司都是采用这种模式。
第三阶段是买手模式，现在全国还没有企业真正采用买手模式。买手模式是推动十到五十万这个定位区间的SKU优化的重要手段。第三个定位是五十万以上，五十万以上的客户更需要设计师，他不仅需要一个设计师，可能需要一个设计团队。
SKU通常个别企业，单一企业是无法满足的。刚才张总已经谈过了，高端客户提供软装，基本上是被坑，因为他的选择是漫无边际的，单一企业想匹配他的需求是不可能的，需要给他匹配非常优秀的设计团队，设计团队整合全社会资源来服务他。
我说的PK从哪里开始呢？整装是更多站在客户需求发展出来的，不是站在企业需求，其实我们十几年前实创没做家装套餐之前，我们有企业做类似整装，但是客户不买帐。
现在客户的需求发生了根本性变化，确实是需要我们来不满足能给他提供一站式服务。
整装发展到今天，考验我们企业最大的问题是在哪里呢？是你的可持续能力、可复制能力。并不是说几个专家、几个高手在一起组一个货，这种简单组货模式很难持续。
陈洁：张总有什么想法？
张钧：我觉得对定位看法是很重要的一个事，如果以五十万为边界，全包圆也有找我们的，五百平米的别墅也找我们，就简单装，客户群、消费层次和内容怎么样。不一样平米计价，业之峰二三十万的多，平均三十万左右，全包圆就是十万出头的多。
我们汇巢别墅，这些客户需求和感觉完全一样，必须基于项目制管理逻辑，把别墅设计要素全部熟练，让他省心、有专属感，利用别墅客单价比较高的情况下，给别墅装修过度包装，比如开工仪式、竣工仪式，所以有他特定的，不同层级公司都有做得好的。我从定位是这么看的，并不是行业属性来划分的。
第二要PK一下我对孙总很担心，非常担心。为什么呢？第一个一辆宝马自行车卖十几万很容易。奇瑞能卖多少钱？七千五千贵了。我说一个品牌高举低打更容易，往下走容易，往上走我个人认为风险和可能性非常麻烦。首先原来那些设计师根本服务不了中高客户，得迭代。第二基因必须得改。第三人一听实创就有套餐痕迹，28800的痕迹，他一看这个怎么能不想起这个事呢？这个事怎么和高端联系起来呢？你服务高客户的时候在高端客户心里是什么感觉呢？极装吉住接受了低端板块，那高端板块怎么做呢？
是这样，全包圆怎么回事、业之峰怎么回事？这个事我再贵一点，东西更好，单子更大一点，进入红海，也变得与众不同，服务的东西更好，消费升级，这是业之峰的基因，品牌领先的基因、中高端基因都这么玩，全包圆非常费劲。我通过研究，第一全包圆老人我一个不要，设计师全部是90后，85后都觉得老，设计师有车的都不要，设计师毕业一年半年，你就会卖产品就完了，别干别的，只干这个事。
还有一个，全包圆不要定制，有定制需求去诺华套装，不卖家具就别买，所以配套率达到90%多。
还有一个我卖的东西有九套十套可以选，但是想让我变，我认真记录，第二坚决不改，第三说的人多了我一定改，那不是为你改，而是一种迭代。
所以我的总经理，我给他洗脑洗了半年，他转变不过来，所以他慢慢改变，所以孙总大将如何转变，我替他捏把汗。
全包圆我创作规范下线，临近它而变得成本领先和最核算，最核算以后给客户传递更多价值，其实你有了更多天地。
全包圆装饰里，我说了一个企业使命，这个企业使命说完我自己眼眶湿润，我这个人特别会学习也会模仿，什么叫创新？创新更多的是跨界、平移、模仿、变通。
马云的事我得看，马云老说我一看就是淘宝、不就是让天下没有难做的生意嘛，让天下没有装不起的房子，这就是全包圆理念，全部OEM，去中间化，做最普通、最低级、最地层装修，选择余地没有那么丰富，SKU特别少。我特卖货、特别性价比，把特别的性价比还给客户，消费者说了张总我有点不满意，认真记录，第二坚决不改，第三说得人变多了，我也改，那不是为你是迭代。
这是我们做这个事的思路，再说定位，第一按总价说我根本不认可，第二往上做我认为宝马自行车卖十几万，奇瑞自行车几千都高看了。往上走往下走完全不一样，往下走特别累，但是我们成功了，我们去掉了自己，业之峰集团对我意见特别大，创新一定要老人做新事，要我来指导。
我做的时候也很分裂，我要破坏原来的想法，我只能自己摸索。
孙威：我们是很熟悉的朋友，大家别笑。刚才回答张总的担心，我的观点和他还是不一样，在说这个问题之前，我先补充一下我的观点，我认为全包圆没下去。实创完美家装并不是所谓上去了。因为我们是增加了很多项目，定位并没有特别大的变动。
第三家装行业品牌度是很低的。那么我们拿一个非常低频品牌和高频行业品牌相比、去说基因，其实品牌基因非常非常弱。
我更看重的是什么呢？我们基因来自于我们交易结构。我们怎么设计商业模式的？背后交易结构才是真正企业基因。
我刚才已经讲了，可持续性，实创家装套餐2005年2月份走到今天12年了。我们这个中间经历了大的迭代九次，其实每次我们都遇到很多困难，比如说最直接的是竞争者的模仿。
我的模仿者，我推28800的时候，有人推26600，我建筑面积计价有人套内面积计价。这种竞争非常残酷。如果企业没有持续创新能力，没有把这件事做透的能力，很多红火只是表面的。
我们今年跟业之峰的PK，很重要两个定位上。一个是十万以下，一个是十万到五十万区间。我们两家公司总体规模在北京市场比较接近。实际上也不能说用一个一季度、二季度、全年能代表一切。
我觉得一个模式想跑下去跑通需要支撑它的东西非常多。你的管理、你的技术、你的信息化，我们极装吉住技术投入已经超过两千万了。我们开发了5个APP，可以做到管理运营上做到很快的完工。同时也是可以做到去管理化。但是目前不能做到可复制性。
比如北京做得很好，能不能走出北京到天津。我们正在研究的模式是完全去管理化，分公司没有人财行、只有业务单元。如果大家想看结果可以拭目以待。
陈洁：孙总意思是产品可复制性也是非常重要的一块。张总咱们三个整装产品可复制性怎么样？
张钧：产品供应链设计、复制性和设计能力、和客户定位捕捉能力很重要，但是跟实创，要那么大工厂干吗啊？这是第二个担心。是不是有工厂你就牛？设计和工厂没关系，有设计才有未来。
第二宜家没工厂、耐克没工厂。有些人让我参观，带我去工厂看的时候，说我不认真，说到工厂怎么不屑一顾的样子。我说我不爱看工厂，因为工厂和我没关系，你越带我看工厂我越替你担心，因为你不够开放。有自己工厂和自己封闭供应链，我特别大担心，有三个不行，我可以不负责任的有三个不行，第一产品创新和设计创新的冲动和研发投入，这个积极性不高。投入能马上卖货吗？你能保证吗？这些人能投入就卖吗？卖不出去别废话，总部就这个东西，怎么着了。
第二降价动力没有，不像外面找的供应链，全包圆就反算，去找，找到了就给客户创造价值，是开放性供应链，开放式供应链让不合规的东西，有一个防火墙通过税收、交易、他不正规，他没上社保，他没怎么着，不完税的东西，他利润就这个，他给你降了很多价，你买了产品以后解决了企业合规性问题。你自己的产品，咱们得降点价，咱们东西太贵，业主说你们闭嘴，我问你们一句话，我降10%，你敢说销售额能上30%吗？如果不行闭嘴。
第三服务提升有没有？自己公司是不是自己特生气啊？服务不够，肯定卖货，那么着急提升干吗啊？所以有时候自己的东西往往是禁锢。有人有套装，卖得不好，老问我怎么回事，您成本那么高，全是进口设备，全合规，成本怎么降呢？就会生产板式，换个颜色就能卖货？你以为客户就喜欢板式？你小看客户了。他会说我特别厉害，把收纳、五金功能，把板式做出花来，那还是板式。比如全包圆，是不同人的综合组合，找的代工厂都是出口厂家，出口厂家有什么特点？价格都是微微利，第二产能巨大。第三环保达标。质量能不合格吗？
中国富裕产能太多，这么多富裕产能不利用、不捡便宜，不去找共赢方法，痴迷于自己的东西，建厂、买土地、收购厂、做设备，最后自己现金流塌陷很多。我们不卖货则己一卖货就是现金。我们现金流很高，这是市场给我们的红利。
反过来，一个事情说清楚，一个对的商业模式标准评判是什么？帐上现金越来越多的模式是对的商业模式，说明你竞争力更强、你议价能力更强。
建工厂我替孙总担心在这里。
孙威：张总担心因为他做工厂做不好，他做了几次都失败了。他的特点，每个人都有特点，他的特点是头脑灵活，但是做事情不够专注，永远看着别人老婆漂亮，哪里好做哪里，但是有一点他一直不敢碰，就是工厂。未来发展很难讲，到底是做轻模式的，轻模式快，但是快到一定程度的时候就突破不了边界了。
我们现在产品已经做了十年，我们产品竞争力非常强。我们的木门在整个行业里有我们一席之地的，我们也有很多专利。我们也对比过，我们也出去找其他的合作伙伴，我们还有很好的工业利润。这个都是有前提的。刚才陈总也讲过，现在在华北地区想拥有一个工厂，在京津冀我们知道武清产业园，这是一个重要资源。
也有很多机构找我们谈、收购我们工厂剥离出来，单独做一个可以IPO项目。我们这个工厂特点是什么呢？可以说在目前，全国范围内工厂能把橱柜、木门、全屋定制的全部做好的没有，只有我们一个。所以它支撑我们整装业务非常有卖点。对成本控制也是非常有力度。
轻模式可以跑得快，像龟兔赛跑，重模式更有持久性。
陈洁：刚才两位PK很久，刀刀能割到肉，真的是有备而来，时间关系不能再这样撕下去，而且撕下去之后我怕主办方无法收拾残局。
最后请两位评价一下对方。我们以一个比较和平的方式收场吧。
孙威：很多年前实创刚刚崛起的时候业之峰已经是老大哥了，我们办公地点很近，他语重心长的讲了经验，比如盲目开外阜，我非常后悔没有听他的，2011年我们拿到投资以后快速扩张，遭遇管理瓶颈，一些不好公司严重拖累公司发展。
张总也是我认识的圈里我认为学习能力最强最聪明的人。
张钧：撕了半天该表扬两句了，行业要创新非常难，因为要经过这么长时间创新太难了，创新都是跨界、平移、模仿才创新，相当难。行业内有几个人让我惊讶和佩服的，孙威算一个。说他做家装，我说你晚了，现在做多累，除非做得不一样，过一段时间28800出来了，很快崛起，销量增长特别快。
创新路上，其实硕果仅存的几家人不多，就剩这么几个老炮，我算老炮、他也是比我稍年轻的老炮，我们几个都太不容易了，我们应该给自己一点掌声。
陈洁：感谢两位，行业里没有绝对的竞争对手，都是互相学习、互相竞争、互相监督，希望这种竞合关系可以持续下去，非常感谢二位。
亿欧智库首份家装研究报告下载链接：《2016-2017年中国家装产业研究报告》