2017年2月28日，神州优车披露公告，定增46亿元交易完成，由中国
以及国家发改委和财政部联合发起设立的产业
基金共同投资。汽车电商业务获得资金支持，进入扩张阶段。这是陆正耀在租车、专车之后，涉足的第三块业务。2007年，陆正耀创建神州租车，2014年神州租车在港交所上市。目前，神州租车拥有10万辆的车队规模，比国内租车行业第2名至第10名车队规模总和还多，业务范围覆盖260多个城市。管理庞大的车队和众多的线下网点，是陆正耀的擅长，也是神州专车后来居上的核心竞争力。2014年6月-9月，优步、滴滴、快的相继推出专车服务。2014年底，神州专车才开始试运营，2015年1月，神州专车正式上线。自营模式的神州专车，倚重3万辆车队的管理能力，后发赶超，目前稳居专车市场第二名。网约车新政出台之后，神州专车于2017年1月26日获得全国首张平台经营许可证。随后2月8日首汽约车获得北京市平台经营许可证；而滴滴因摊子太大，还在努力“拿牌”中。各家在获取合法资质后，进入烧钱大战后的冷战期。格局既定，神州优车决定纵向扩张业务，进入汽车电商领域。以
的方式卖车，做爆款车电商神州优车的战略是做人车生态圈，让消费者所有与车有关的需求都能在神州优车的平台上完成。神州优车进军汽车电商，是看到供给、需求两端的机会。神州优车业务规划全景图供给侧，传统的4S店经销商渠道效率低下，与主机厂矛盾突出。2017年1月17日，东风悦达起亚的经销商“逼宫”主机厂。主机厂产能过剩，4S店被压货，无法完成销售指标，经销商利润被压缩甚至亏损。2月16日，一汽大众-奥迪经销商发布《三亚声明》，称在过去三年亏损280亿人民币。易车、汽车之家等互联网信息平台，将线上的销售线索导流到线下4S店，赚取导流服务费，其实质并没有绕开4S店，同样处境艰难。需求侧，因为汽车是大宗耐用品消费，一次性支出较高，目前电商渠道在新车交易中的渗透率还很低，但经过多年的市场教育，消费者正在逐渐接受线上购车。一个增速快且潜力巨大的市场，神州优车作为新进入者，意欲在传统渠道之外，建立一个并行的销售渠道。神州买买车的模式，即依靠集中采购，以低成本从主机厂拿车，再以
的方式销售出去。神州买买车不是获得导流费，而是赚交易中的买卖价差和金融服务收入。受益于神州租车与主机厂长达十年的合作，神州买买车能以较低价格从主机厂获得车源。此外，神州买买车选择销售的车型是受到市场认可的爆款车。因为主机厂需要渠道走量，在主机厂需要神州买买车的时候，价格上的优惠自然不成问题。另一种车源是爆款车型的旧款车。主机厂的车每年都会迭代改进，比如雪佛兰科鲁兹推出2017款，其2015款会减产、降价，神州买买车就能以折扣价从主机厂拿车。神州优车为何能帮助主机厂走量？第一个原因是神州买买车选择的车型是爆款车，市场热销；第二个原因是，消费者可以享受更低的价格。神州买买车以“先享后买”分期购车的方式销售，首付较低，消费者可选择首付比例(15%，30%，50%三种)，购车分期2年或3年(分期内车仍在神州名下)。消费者一次性支付的资金更少，能消费得起更好的车。分期购车的模式，神州买买车既能从中赚取金融服务费，又不会冲击传统的4S店经销价格体系。与易车、汽车之家等互联网平台不同，神州买买车选择重点城市大量建立线下门店，线上的交易线索将在自家门店完成交易闭环。传统4S店只销售单一品牌的车，神州买买车是销售多品牌车。截止2016年10月，神州买买车已覆盖116个城市，其他城市仍在陆续开放中。同时，神州买买车会在全国建立多个库存中心，往全国统一发运新车。神州买买车的目标是，年销售量达80-100万台，集中销售8-10款爆款车，每一款车销量在10万台级别。2016年“双十一”，神州买买车订单金额突破8亿，天猫旗舰店流量占据汽车会场榜首，排名天猫汽车单品销量第二。2015年，排名第一的经销商——
销售车辆数量是63万台，如果年销售100万台目标达成，神州优车将有望成为中国最大的汽车零售商。2016年10月，神州优车发布公告，拟定增不超过100亿用于汽车电商业务。根据公告披露，2016-2018年所需车辆成本投入总计约88亿元，门店投入22亿元(包括房租和运营成本12亿，人员成本10亿元)，市场营销投入10亿，总投入120亿元。2017年2月28日，定增46亿完成。从
延伸到抵押贷款，汽车金融开门就赚钱神州买买车
的销售模式天然具有金融属性，
交易由神州车闪贷配套完成。神州车闪贷目前主要产品有购车贷和车辆抵押贷款两种产品。神州车闪贷做金融的优势有两点：一个是渠道，一个是风控。目前的购车贷，渠道主要是4S店，金融服务商给予4S店返点，4S店渠道自然是“价高者得”。神州车闪贷的渠道主要是神州买买车，买买车店里的金融需求导到车闪贷，因为拥有自有渠道，获客更容易，交易的真实性和可控性也能得到保证。针对抵押贷款，车闪贷除了贷前评估风险(信用审核，验车等)，对贷后资产的监控也很严格。神州车闪贷会为抵押车辆安装GPS，如果车主违约，可以实时定位、远程断油断电，快速收回车辆。截至2016年12月底，神州车闪贷已覆盖43个城市，共开设155家门店。B2C专车盈利模式清晰，2017年有望毛利转正在大举募资进入汽车电商新领域之余，神州专车业务预期将在2017年实现毛利转正。神州优车认为，网约车不是纯粹的互联网生意，更确切地说是
平台全面开放。神州专车“U+”的推出，在为其B2C模式业务导流、提高用户体验的同时，也有力打击了竞争对手。目前，已有数万名司机加入神州专车“U+”平台。近期，爱分析对神州优车集团CFO兼董秘陈良芸进行了调研访谈，现将精彩部分与您分享。Q：神州专车日单量还有提升空间吗？折扣率会是个什么趋势？A： 我们研究过
是双班制，一个班的司机可以跑16-18单，
需要不停地跑，客单价也比专车更低。神州专车也有部分车辆是双班制，双班制的情况下，一天24小时，一个司机是12小时，他上线可能有10-11个小时，可以接12-13单；单班制的司机，时间更长，时间可更灵活支配，可以接14-15单。我们认为，单辆车一天跑14-15单差不多是极限，没有太大的提升空间了。折扣率是一直在降低的，早期是“充100返100”，现在是“充100返20”，这个返20的优惠会长期有，新用户会有50元的优惠券。不用储值卡也可以，只是刷卡或现金支付没有优惠。只要把历史上的高储值高赠送消耗完了，我们的每一单都是赚钱的。Q：代驾的客单价跟专车是差不多的，神州会考虑进入代驾或其它出行方式吗？A： 代驾我们不会自己做，如果以后有需要，我们会考虑收购一个公司。目前还在观望。我们觉得顺风车是有价值的，是真正的共享经济，专车是专职司机在做，不能算共享。网约车新政没有对顺风车做出规定，这是个有需求的市场，也是政策值得鼓励的市场。目前已有很多地区政策规定，顺风车一天最多只能接2单，要是一天接10单，那也不是顺风车。顺风车还需要时间，可以慢慢观察。Q：自驾和专车，会有此消彼长的情况吗？A： 周一到周五是专车需求多，周末是自驾需求多。神州专车有三万辆车，其中两万辆是长租的，还有一万辆短租，是跟神州租车共享利用的。三万是整个规模，每天具体运营数量都不一样，短租共享是按天结算租金，这样租车和专车两边可以错峰利用。2016年2月份春节的时候，租车、自驾的需求更多，神州专车的单量有所下降，都是正常现象。Q： 神州专车是否会考虑用电动车？A： 目前大部分电动车外观和体验不够好，除了
这类高端车型。神州专车除了在上海有一些
牌照之外，其它城市都是汽油车。Q： 神州买买车主要是卖新车，以前做新车团购的公司，为什么没有做起来？A： 第一个是与车企的信任，假如厂商给你一个7折的价，你会不会7.3折就转手卖了？卖了就破坏了它的价格体系。神州租车跟厂商已经合作了10年，信任已经在；另一个是神州买买车是分期购车的方式，没有冲击到它的价格系统。第二个是团购厂商不会有我们这么大的采购量，采购量不够大，成本就下不来，没有利润空间。第三个是我有线下的渠道，如果是做很轻的互联网模式，再去卖爆款车、去团购，最后回到4S店，这就没有意义，没有形成闭环。神州买买车在每个城市都有自己的线下店，可以形成一个闭环。(商业资讯)
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