经销商经常会碰到这样的情况，当顾客进店询问某一款产品的时候，导购人员往往会从专业的角度给顾客介绍该产品的许多卖点，最后顾客往往一笑置之，许多成交机会就这样白白流失了。对于导购来说，他可能并不觉得自己有什么问题。而对于顾客而言，之所以最终没有成交，很大程度上是因为导购介绍的卖点并没有打动他。那么地板销售人员，应该如何向顾客介绍卖点，完成最后一步的成交呢?
一、重点介绍顾客关心的卖点
顾客在进店之前往往会对自己想要购买的地板产品有了大致的了解，比如有的顾客关注价位，有的关注环保，有的关注地板的耐磨性。顾客进店之后，导购人员不用急于进行产品介绍。而是应该先了解顾客的需求点，然后针对顾客的需求点进行有针对性的介绍。如果顾客本身比较迷茫，则需要在短时间内为顾客普及相关地板知识，引导出顾客潜意识中的需求点。
根据消费者心理学理论，产品的卖点越多，消费者对产品的印象越模糊。因此，导购人员需要学会聚焦单个卖点，并快速匹配顾客的需求点。圣保罗地板的每一款产品，都有着多重卖点，比如无甲醛、耐磨、静曲强度、吸水膨胀率等等。但是在终端店铺，圣保罗的销售人员对每一款产品的核心卖点都了如指掌，同时懂得根据顾客的需求进行灵活匹配。让顾客在琳琅满目的产品系列中不再迷茫。
消费者关心和关注的那个点，必须是自身产品实实在在具有的点，而这个点又必须具有真真切切的支撑点，而不是弄虚作假，诉求与实际不符，欺骗消费者。尤其在地板的终端销售环节，导购人员不能为了打消顾客的购买顾虑而人为编造卖点，因为一时的利益，却对区域代理商和品牌造成伤害，实在是得不偿失。
比如圣保罗地板的主打卖点是“无甲醛”，其支撑点是自主研发的“真空脱醛专利技术”，该技术利用真空原理将原本附着于表面的游离甲醛吸出，通过特定气体的熏蒸，利用分子扩散作用将纤维板毛细管孔的游离甲醛中和。一吸一蒸后，地板由外至内都经过了除醛处理。经检测，单位释放量只相当于国家E0级标准的1/2甚至1/4。“真空脱醛专利技术”使得圣保罗地板超越了“E0”级标准，成为了国内首家达到了达到国际环保标准――F☆☆☆☆标准的企业。
所谓差异化卖点，就是指与竞争对手不同的卖点，这种不同可以是你独有的点，竞争对手不具备这一点，或者有，却没有提过的点。比如百乐氏纯净水，在所有的饮用水公司都在主打矿物质、纯天然等概念的时候，百乐氏率先提出“27层净化”的概念，一举在消费者心中占据“专业、信赖”的品牌印象。
对于地板行业来说，产品同质化已是常态，如何进行产品卖点差异化，则需要向百乐氏一样具备一定的逆向思维。比如圣保罗一直向消费者强调其专业能力，“两次养生”就是其从工艺流程上提炼出来的差异化卖点之一。圣保罗对于每块地板，在开料前后都会进行两次养生，第一次时长1-3天，第二次7天以上。通过两次养生，可以释放板料内应力，正常缩涨，降低吸水厚度膨胀率，确保地板受潮不会发生变形。
今天的地板行业，产品同质化越来越严重，产品的常规功能已经越来越难打动消费者。在这样的情况下，产品卖点发掘和终端消费者心理研究是地板企业必须研究的课题。在接下来的大讲堂中，圣保罗君将持续为各位分享圣保罗的营销经验，敬请期待。
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