2015年，“互联网+”行业新常态催生了家居消费模式的变革。一系列互联网家装企业的涌现不仅给传统家装公司带来了极大冲击，更进一步打开了地板董事长钟红文、可爱多家具董事长黄赤淳、飞美家具总经理周凯军、华日家居副总裁修军、亚美特家具总经理戴民浩、吉福特卖场，或者终端这种经销模式，以及连锁加盟代理的模式，很难放弃掉原有的东西，放弃掉也没有价值。
如果说电子商务，国内的电子商务模式在建材业还不成熟。但是非常好的爆款案例，有品牌支持、有一个比较好的性价比，确实互联网做起来比较快。但是就传统企业来说，可能每家的情况不一样。我是做高级定制的，我背后有昂贵的费用支持。首先，人力的费用太高了，可能每个项目都要有项目经理去盯着工地和服务，一个项目甚至做到半年的时间，表面上看到很高的利润，其实我的利润在用人的过程中已经消化掉大部分了，得到的只是一小块。像这种产业，很难用互联网去支持。所以，传统企业要互联网化，首先要解决制造端口的费用问题。
我认为最成功的，还是尚品宅配的模式，但是这种模式传统企业很难复制。它本身终端店面也产生了巨大价值，是靠海量数据去支撑了这个体系。我现在也在做一个销售系统，淘汰模式非常简单，通过终端一个App的接口进去以后，会迅速知道，这个月每天的流量和每个店的考评，能知道我所有终端店面的最后一名和第一名是谁。最后一名的店员谈了三四个客户，成交只有1%，是一定要开除掉的。这样，我也随时会知道，今年一年，所有的产品中排名第一的是哪一款，哪个色系，哪个产品。数据带来的这个好处是很直观的。
吉福特橱柜董事长夏季
等待互联网环境成熟的过程中要做好信息化和定制服务体系
夏季：关于互联网跟实体的结合，我一直是看得多，听得多，想得多，行动极少。根本原因还是实力不够，我觉得互联网水挺深的。作为传统企业，我赞同我们要“+互联网”，不能“互联网+”。
打个比方，我觉得我们现在在骑着马跑，马的品种不一样，各位胯下都是千里良驹，我这个是一只小驴，边上开过来一辆高铁，那上面些着仨字“互联网”，我们想搭上这个互联网的车，骑马我觉得是不行的，怎么也得换点先进的交通工具。像王总刚刚分析的，当网络销售的定位跟企业自身的定位不太一致的时候，就相当于现在我要蹦上这辆车，肯定是危险系数比较高的。
但是互联网已经变了，它从低端逐渐在往高端上走，而且互联网的特性也是变化速度比较快，而且是加速快。前面的变化可能需要几年，后面的变化可能达到一个量级就是几个月的时间。所以我觉得更多的是我们自身要做一些准备工作，核心应该是信息化。当整个的信息化全部做好，那么互联网的环境达到一定水平的时候，就很好解决。相当于在路上跑的两辆车，如果速度一样，你从一辆车跳到另一辆车，换车就很轻松，因为相对速度是零。如果是马跟300公里/小时的高铁来说，就有可能是车毁人亡。所以现在从我的角度来说，还是看准，然后做一些企业内部的信息化工作。
另外一点，就是定制行业的特性，现在很多企业都在向定制方向拓展。对于定制企业来说，开个网站，全国乃至全世界都可以覆盖，但是落地是至关重要的，一是尺寸测量，一是上门安装。这就相当于从广州到北京，原来没有高速公路，一条高速连在一块，中间有两个断点，这两个断点一个是测量，一个是安装。如果能把这两块打通，我相信再对接互联网应该更容易一些。但是目前的企业和第三方服务商做得都还不够好。
可爱多家具董事长黄赤淳
运用互联网思维 形成实体店集众
黄赤淳：互联网思维当中，改变思路是最重要的。互联网实质上是一种集众。如果只是可爱多一个品牌，在实体店单打独斗的话，以后就会被互联网给淹没了。但是京派联盟40多家企业，做家具、地板、橱柜、壁纸、木门的，各类产品都有，如果把这种产业优势集中起来，就可以走出一条新路。
美国的一家公司，在研究卖场的5.0模式，认为这种几万平米、几十万平米的大卖场，以后很有可能会出现一些问题，需要转成小型卖场，集中卖场。所以，如果北京家居企业在外迁的过程中，集中起来，一样可以形成类似的产业集群。形成这种实体厂的集众，企业含金量会更高。
飞美家具总经理周凯军
互联网化不仅在于销售 更在于生产方式
周凯军：“互联网新常态下的家居产业进化”，这个题目不只是互联网销售，在淘宝、天猫开个店，这么简单。因为互联网现在已经无孔不入了，这更是一个思路的变化。虽然我们在做家具、卖家具，但是在这个过程当中，不只是卖的这一方面可以跟互联网结合，生产后面这些阶段也是可以跟互联网结合的。
前两天德国百丽生产总监到飞美参观，对我们生产环节的互联网化很认可。但是他说，目前百丽车间里的哪块板在哪儿加工他们都能掌握，而这一点，我们还达不到。这个问题就在于，德国虽然没有中国互联网上的淘宝、天猫那么火，但是它的制造业与互联网的融合已经非常顺。他们的设备甚至整个思路都很先进。我问他们有没有在网上开店，他们说开不了，卖不了。我问他们销量大不大，他们说很大，一分钟50块板一条线，这50块板的产品的品质检查都是用摄像头检查的，而我们的检验方式还是人看、手模。
通过和百丽的交流可以看出，他们的重点不是在互联网上开个店卖货，而是把生产做到极致，做到互联网化。所以我认为，家居产业的进化，不只是销售，而是生产方式和管理方式都要向互联网的方向迈进。
华日家居副总裁修军
传统企业做电商能赚钱 但不适合做爆品
修军：所有做爆品的都不是传统企业，传统企业卖2万元的沙龙让你卖8000元，你是不敢干的。而对于互联网企业来说，他什么都没有，没有品牌、没有团队，一套沙发装修效果图）只赚100元也干，要不然一个卖不了，所以他敢卖8000元。
其实做爆品也是为解决流量入口的问题。我们为什么把齐家网引进来？我们一共是有4000多平方米租赁面积，一平方租35元，一个月收入14万。一场活动我还收5000元，一次活动最少有200多个客户能成交的，不包括未成交客户。对于我们来说，原来空着也是空着，把齐家引进来之后，只要买建材的客户，一定会买家具的，一样能形成客流量，这也是解决你的流量入口问题。所以我觉得做爆品对我们传统的这些企业来说不太合适。
但是现在对天猫、京东等平台来讲，恨不得你卖2999元一个皮沙发他们才高兴呢，可是我们怎么来衡量？你要那样做，你家代理商立马就疯了。芝华士去年换代理商，一个沙发本来是卖1.5万还是2.5万，后来直接改成1万，代理商都直接放弃不干了。所以我觉得能活下来是最关键的。
但是传统企业做电商还是赚钱的。天猫有数据，像我们这些传统商家，上线之后即使不努力，也可以做到我们现有销售额的10%，根据我们的品牌影响力各有不同。所以我们今年去谈的时候，报明年目标两个亿，他们说不行，最少要三个亿以上，如果做不到就要掏钱。
此外，互联网最看重的是高毛利低利润的环节。我认识的一个做楼梯的企业“吉步”。做了16年之后，工厂不要了，今年“双11”，一个十三步的踏步，宽度在1.2米之内，戴着栏杆扶手，卖4000元，包安装，我问他还挣钱吗？他说挣钱。因为在楼梯行业，竞争对手和他的差距太大了，他们就是产品好，线上价格低一些，量提起来了，单笔利润低，还是挣钱。
辛益华：我觉得我们现在，天猫、京东也好，实体店也好，可能要考虑两个问题：第一，线上的渠道和线下的渠道，哪个成本高，那个运营效率高。因为假如说在天猫上，卖700元，净利2%，但是出货量大，线下可能是同样毛利高，但是你的净利是一样的，你选择哪个？我肯定选择占领用户多的，因为在天猫上卖的量大。关键是这些会员积累了，对你未来有没有价值？如果你认为那些都是一次性买卖，没有价值，那当然无所谓了。但是如果你认为有价值，未来还有二次营销、三次营销，甚至会形成粘性，那当然选流量大的。第二，我们的市场足够大，但是有没有外来者、“野蛮人”进来。就像小米，联想可以不降，酷派可以不动，但是小米就卖1999，通吃。你是守着，你说你有经销商、线下店等等渠道，但是你守着连企业都没了。
修军：我觉得现在已经不用说互联网了，就是如何让消费者跟企业越来越好。天猫今年8月份做一次调查，消费者对天猫的购物产品的满意度是50%，家具平均下来才30多一点，他们特别头疼。头疼在哪儿？后端太重了，因为网销家具，现在的库存、干线物流、支线物流、安装、售后，这些环节有一环不满意，消费者就不满意，所以差评特别多，天猫也特别头疼。
亚美特家具总经理戴民浩
互联网是水 水乳交融方能水到渠成
戴民浩：怎么去拥抱互联网？我们在座的企业各个品类都有，每个企业的迎合点不一样，企业规模大小也不一样，面临的问题也不一样。可能我们没有那么多的经销商，做得好的经销商就那么几个，把他们几个大的问题解决了，其他小的自然就归顺了。线上线下怎么样统一？产品做差异化还是一致？这些要思考，我们是会去拥抱它的。但是我觉得互联网更像是一块仙人掌，抱好了，抱到盆上那就不用扎手，抱到上面了，扎到手就疼了。其实，互联网也是水，怎么样能做到水乳交融，最后才能水到渠成。
依思蒙莎总经理李烨
重要的不是互联网 而是主流消费群体要什么
李烨：因为自己还没有开始做，现在顶多是想想，跟各位前辈很多经验之谈不一样。但是我们恰好是感受互联网的第一批人，所以很多时候我会从我自己的角度，从这一代人的角度去想。
第一，消费群体在改变，之前是以60、70为主，前两年是70为主、80为辅，但是从现在开始是80为主、90为辅了。我觉得我们更应该想的不是是否拥抱互联网，而是消费者到底需要什么。
第二，我个人最近也在装房子，特别有感触的一点，就是我装修、买家具的时候，我们这一代人特别明显的一个特点就是懒，特别懒。我们不愿意一趟一趟的去跑家具城，不愿意自己去搭配颜色，或者自己去想这个空间该怎么设置。为什么电商针对年轻消费群体那么火？就是靠手指就可以把这件事办了，不用再去开车、找停车位、逛商场这么麻烦。
为了解决这个问题，我总结了几点：一是现在的销售更多是从体验入手，而不是从卖点入手，怎么样强化终端销售的体验，而不是要钻研产品的卖点。体验是从消费者开始，卖点是从产品开始，点是不一样的。体验更多的是去发掘消费者的痛点，比如，售前，消费者可能更顾虑，怎么能解决我目前的装修怎么配套，怎么能够前期体验一下产品放在家里的感受，怎么样能感受到产品是优质、环保，并且能提供服务，企业怎么能告诉消费者这一点，让消费者可视化，能亲身的感受到企业的实力。售中的时候，可能更多是以服务性质为主，在现场可以出图，解决后顾之忧和服务方面有顾虑的地方。售后，可能需要更多的增值服务。比从软体的角度来讲，能不能给你做护理、除螨、拆装等，更多是解决后期的一些顾虑。所以我们之前在讲产品包装、卖点，现在更多地讲体验，跟消费者真正关联的地方，出发点不太一样。
二是，我们之前在做广告，现在要做口碑，就像刚辛总讲的，小米的这种模式。口碑虽然滚雪球滚得很慢，但是它的成本是很低的，滚大了以后，可以做的事情是非常多的。从广告到口碑的一个转变也是非常重要，怎么做口碑？很简单，就是把消费的体验做足，超越他的期待。所以我们要研究的是怎么样把体验做足，让消费者帮你传播，这是我们可以做到的。另外，从客户向粉丝的转变，原来我们想的是怎么推给他，现在我们应该是去拉他，要靠我们自己的产品去拉他，让他变成你的粉丝，为你去传播，这样你才会有口碑。还有怎么样实现从销售到服务的转变。原来我们做销售，真的是把我们的东西推给消费者，传送给他们，现在我们应该想的是，怎么样用服务吸引消费者，帮你解决所有顾虑、痛点。
还有一点我觉得特别重要的，是电商和互联网的区别。互联网其实是可以跟传统企业做加法，可以融合在一起，但是电商完全是另外的，刚才修总也讲了很多问题。但是我们是真正要跟互联网结合起来，把消费者研究透彻，把他们的痛点解决掉，我们慢慢就会有转机。互联网更多是解决一个渠道的问题，让我们不要过多依赖终端卖场给我们提供的流量，而是换一个其他的方式，因为现在终端卖场的成本基本上占到我们毛利的50%了，所以我们如果想降低这块的成本，更多要去找一些其他的渠道，这是互联网主要的一个作用。
之前华日周总在讲话的时候说过，试错很重要，我们还要更多的去尝试、投入，谢谢。
孙保英：再分享下尚品的模式。因为现在进市场的客户就那么多，谁能先抓到，谁就是最核心的企业。尚品更厉害的地方就在于它不是完全借助于天猫之类的渠道，它是多渠道运营。它广州一个写字楼的那种店也可以做到两个亿。
就是想用尚品的模式，告诉我们几个问题：首先，抛弃卖场或者抛弃终端是不可能的，也不要想，美乐乐告诉我们仓储店搞不定。尚品很聪明，它不是在终端卖场费用萎缩了，而是加码了，把店挪到了万达，万达可比居然贵多了。尚品告诉我们，要把店面的终端推得离客户更近，万达的位置肯定会更靠近市中心，流量会变得更大。
第二，在客户抓取上，天猫也好，京东也好，只是一个渠道，而尚品是多点抓取。大家去玩一下微信“附近的人”会发现，微信“附近的人”都能加到尚品的店。而且尚品用互联网思维把目标小区分析的非常清楚，他用这个模式加上体验去引导，抓客户抓得好。当用户的房子一下来，是它的目标小区，它会迅速通过拿到你的邮箱、联系方式，给你推一些户型和你感兴趣的东西，用兴趣驱动联系。加上它比较成功的新区网，这个我们很难学，新区网现在产生很大的价值，但毕竟是一个平台，这个不是我们轻易能玩的东西。尚品的平台玩得好，它的前端体验软件实现这样的东西，在新区上有很大的数据。我相信如果尚品只靠天猫或者电子商务一个渠道，它写字楼店做两个亿是不可能的，它的多点配合很厉害。这个也是我们需要借鉴的，未来做卖场做什么，如何改变自身销售模式，变成多点抓取，或者说把抓取的速度变得更快。不要在卖场里等着，或者只是升级一下做个团购。
那么，尚品怎么抓客户？尚品抓客户的模式，给经销商推送怎么推送？这要求你每年一定要在当地做房源的分析。其实房源分析很简单，针对自已的产品和匹配的房源，大家都很清楚。分析到了以后，让他们的设计师先把那个户型模板做出来，业主现在都有微信群、QQ群，之后它弄一个马甲进去，通过一个软件，迅速把得到大家的联系方式，其实得到微信以后一般联系方式都得到了。然后迅速往里推，所以在你的房子还没有下来之前，你的方案前置已经看到了。再有兴趣的，就往它的“O”店平台上去领，浏览它的新区网，之后迅速沟通，它的客户人员会派下来，给你量尺，这些全是停留在免费的，这是互联网思维，互联网思维一定是到免费这个层面的。我们需要学尚品的模式，来分析消费者，改变我们的销售路径，要用互联网的销售方式，加大码去成交。
依诺维绅营销总监王岩
实现线上线下全国同价 把电商作为一个窗口
王岩：依诺维绅的互联网进展是比较快的，2006年就开始用自己的官方平台来做，到现在我们一共有九个平台，但是我们的目的是不一样的，有几个平台是以广告为目的的。因为我们的定位基本上就是年轻人，像我们自己的官方平台、1号店、苏宁易购、红星美凯龙、以及跟两个比较高端的网站合作，包括上海的尖叫设计，这些都是我们以广告的形式展现的，成交基本上很少。
京东和天猫两个平台，我们主要是以销售为目的的。为什么今年“双11”天猫上传统企业的占比会非常高，就是要解决线上跟线下的融合问题。我们从今年开始，把线上线下所有产品的价格统一了，统一价格、统一折扣，这样无论顾客在哪里买，你的价格、品质跟你的体验都是一样的。这样，我们今年就没有因为利益分配，和经销商产生不愉快，这块我们已经解决了。
我们现在做的就是全网营销，有些代理商只代理一个系列，同时要卖其他的产品，我们怎么去整合这个东西，让我们公司有这个平台，让他们按照我们平台的价格来走。这样既保证我们的产品在当地有销售，同时也管控了他们的价格，不会产生恶性的竞争，以及其他一些问题。同时，我们其他的板块，如宣传、推广，基本上跟他们是互动的。我们今年预计互联网销售，基本上增长百分之五六十，明年基本上也是翻一番的节奏，五六十吧。
我觉得传统企业无论拥抱互联网还是怎么样，现在我们很关键的一点是，很多顾客上网查完了之后，到我们的实体店成交很快。以前可能半个小时或一个小时，现在基本上讲十分八分就OK了，为什么？他们前期已经把你的品牌的相关数据都看完了，到店直接下单就OK了，这样的话我们就是减少了顾客的疑惑。同时做到明码标价，全国统一定价，顾客也很认，来了以后拿着手机，我要这个产品，直接给我开单，就OK了。
另外，网络不见得就是卖便宜的东西，我们今年“双11”开了一单3万多的单子，以我们的品牌来说，3万多也不小，就是一个套餐，客厅加餐厅。而且那个地方都没有实体店，直接点了就OK了。所以大家不用担心你的经销商，只要把线上线下融合起来了，做到利润了就好。像我们电商，经销商能做到50%的毛利，线下要高5个点左右，55、56、线上就是50、48左右。我们网络展示，基本上展示的全部是线下的产品。因为现在年轻的消费者，对品牌的印记很关键，如果只展示一些淘汰品的话，那这个品牌调性就下来了，如果你全部展示的是新品，他们会觉得你这个品牌还有生命力，跟线下是同步的。所以我觉得电商不见得是卖货，但是它是一个很重要的窗口。
同时电商还有一个好处，就是我们传统的家居卖场，覆盖面基本上在十公里，但是电商不一样，电商可以覆盖很广。另外，我们品牌偏年轻化，晚上基本上九点以后成交的单特别多，有时候占到我们的五分之一，而很多卖场基本上没有晚上营业的，而电商可以解决距离和时间的问题。
北京家居品牌联盟秘书长殷超
做不做互联网不重要 关键要用互联网思维做事
殷超：12月16日—18日，第二届世界互联网大会在浙江乌镇召开，我们这个会堪称它的预热会，向大会敬礼了。我觉得我们传统行业做不做互联网不重要，关键要用互联网的思维做事情，刚才大家也讲了很多。
再说说我们联盟，这么长时间，大家很认可联盟，我觉得有四点：第一，我们联盟是自发自觉自愿成立的组织，这个联盟是我们企业家之家，是家具行业之家。第二，我们联盟是在全国工商联主管单位之下成立的，出身好，有严格的章程、纪律和组织性。第三，我们有一个比较高的入门门槛，这次我们进了9家企业，前几年每年只是两家企业的入门速度。今年这9家企业审查期最短的是一年，最长的有不到三年的，我们对入门的企业，真的审查很严格，就是为了保证联盟品质。第四，我们有一个大爱的、乐于付出的理事长，和这么多大爱的企业家，我觉得这个是我们成功的秘诀。另外，我们今年成立五个部门，以前是理事长作为领航者，一个人带着大家发展。现在我们是五个，五艘航母往前走，这样我们的牵引力、驱动力就更大了。而且我们所有的五个小组，每个小组8个人，大家还能相互协调，整个联盟的动力就全起来了。
刚刚我们有几个旁听的老板，评价这次论坛受益太大了，堪称思想的饕餮盛宴。
网易家居全国总编辑胡艳力
网易家居将一如既往大力支持北京家居品牌联盟
胡艳力：不多说了，只说两句。第一句给我们的温总，去了趟齐齐哈尔，真是被他的精神感动了，这是一个豁达、魅力、有担当的男人，这个我觉得是媒体特别追捧的，或者崇拜的一个人。今年中国家居产业年会评选十大人物的时候，北京入选的只有那么几个人，当场全票通过的，就是温总。理由是，温总不仅实业做得好，更是一个对行业有积极贡献的人，得到了行业的一致认可。
第二句，北京家居品牌联盟就是个大家庭，接触那么多联盟，我觉得这个联盟给我的温暖是最多的，在行业里面已经是标杆了。所以，以后联盟的活劝，我们网易家居一定大力支持。谢谢大家。
【有奖问答】2016全网品牌电商趋势，你咋看？
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