蔡明
新浪科技讯 12月2日消息，新浪“2015年C+峰会”于今日在北京举行，本届峰会主题为“这就是我们的未来”。在下午的快消分论坛上，博洛尼家居集团董事长蔡明分享了如何实现品牌破局、快速布局的看法。
蔡明首先提及对时代的看法，他认为，没有护城河，一腔热血想干互联网的这个时代结束了，而且凡是在原有体制做互联网+也基本没戏。继而蔡明提到自身经历，投资22家企业，失败3家，在这个过程学习到博洛尼该如何走下去。
蔡明提及，对于重度决策，顾客传播是关键。而怎样让一百多个老顾客变成130个新顾客，蔡明谈道，很重要的一项工作是做好互联网四条：
第一是高颜值高性价比的产批；第二是超出预期的服务；第三个是转介绍有礼，让自己受益，同时让帮助宣传介绍自己产品的朋友受益；第四，也是特别关键的一点是，“外部管理内部”。一切问题顾客那边一说，这边迅速给解决。
“互联网改变我们是实实在在的，就在身边，也不用编不用想，没有那么神奇，本质上这些手段就是移动端带给我们的。”
最后，蔡明提到博洛尼的利润模型的建立。“我说服代理商放弃3%的模型，按照互联网价格卖，咱就留8%的毛利”，“要想成功必须自宫”。
以下为论坛内容全文：
崔克瑶：尊敬的各位来宾下午好，欢迎大家来到新浪C+论坛，今天我们主题是用互联网思维重塑传统企业品牌，我希望大家把这个焦点关注在传统企业这四个字上，我相信今天传统企业对于我们在座每一位来说都是中国经济不可或缺的中流砥柱，这一两年受到互联网冲击，受到互联网金融冲击，传统企业很大程度上有减弱的势头，如何我们在今天这个年代快速利用互联网使传统企业完成自己的目标，完成整个企业传宗接代破局的过程，这是我们请到大家今天跟大家分享的，首先我们有请博洛尼家居集团董事长蔡明先生，跟大家分享他在这一端如何实现品牌破局，快速布局，快速突破的，有请蔡明先生。
蔡明：大家好，我没有明白为什么把我给叫来，你不是投了20多个互联网企业吗？我说是，刚死了三个。为什么死了？O2O没有人投钱了就死了。所有老大把该占的路给占了，老大有可能辐射的范围内不可能有人投钱了。我易洗车本来谈好三四个投资人，然后答应给钱的都不给了，这还算好的。有一个做上门按摩的，两个月前跟我们做联合营销，半个月前在我另外一个朋友那说找他去投资，出大事了能不能花七百万我们团队都跟你干，我带整个团队给你，后来说为什么？也是投资人答应给钱，钱还没有到我就先借了点高利贷，拿我们全球资产抵押的高利贷，先给企业先融一下资。结果答应的钱不给了，他说这高利贷很厉害，因为咱们有限责任公司没事，高利贷天天到我们家门口跟我一块上班，谁给我七百万我还钱，我这辈子都跟你干，我说现在怎么那么惨。我想说一个什么？一个时代结束了。什么时代？就是一个互联网出身，一拍脑门说我最近我也经常出国我也挺想旅游的弄一个旅游，没有护城河，一腔热血想干互联网的这个时代结束了。
另外一个时代就是拥有强大原来的资源，基本上原来线下资源想明白了互联网的玩法来做互联网。这里面半句话没有说完，凡是在原有体制做互联网+的基本上没戏，要想玩必须另起炉灶，用你原来资源另起炉灶，几乎没有在原来体系下能做成的。你今天来干嘛来了？我说我可能又是一个另外，我们还在原有公司体系下然后去做一个互联网+。他说你这么聊天不是抽自己嘴巴吗？特别少见，一个传统企业仅仅嫁接互联网当一个营销渠道的话其实没有用，真正互联网+改变物种，你价值链上有改变了，所以只要改变了物种，只要价值链动刀，基本上自己砍自己，今天砍掉一条腿，明天再砍掉一条腿，这就是互联网+，传统企业做互联网企业为什么那么难，就像砍掉四肢一样难。
你投了22个企业，虽然3个失败了，剩下的还不错，有两家市值短短不到一年都超过了博洛尼的，我博洛尼干十几年还不如我投的企业两年做得快。这个过程目的不是为了投22家，是为了找到博洛尼怎么在互联网的时代，尤其是移动互联网时代能够真正成为一个行业的王者，而不是简单的一个想投资，当年投资就是为了学习，我觉得目的达到了，我们终于知道博洛尼应该怎么走。这个核心是什么？2015年一个行业出现大的风口，就是我们这个行业，互联网不管是天猫还是京东对我们行业渗透率很低，整个行业渗透率不到9%，几乎没有被互联网渗透，原因是我们行业很复杂需要体验，是重度决策，而且是低频次，低频次的东西短时间很难二度消费。重度决策你请一个小时工，互联网有小时工的App无所谓。你三分钟做了决策，因为你干的不好我明天找下一个，所以决策很轻，三分钟可以做决定。请月嫂就是重度决策，因为你媳妇只能坐一回，现在可以坐两回了，第一回月子没有做好就坏了，所以当你给你媳妇选月嫂的时候是重度决策。你孩子升一回初中，选对学校很重要，于是很重视这个事，于是会混这个学校的论坛，天天研究四中怎么回事，想上四中的家长有一个帮，学习好，还是把我们孩子创造性弄没了，怎么怎么的，这是重度决策，尽管低频次但是重度决策，重度决策什么特点？就是消费者需要跟别人交流去弄明白这个事怎么回事。所以我们找到一个机会并不是靠顾客五年之后二次装修的二次购买，而是靠一个满意的顾客能不能在这个期间别人跟他咨询的时候，或者他炫耀他装置不错的时候，别人说我们家也要装修，你好好说说这家到底行不行，所以顾客传播成了关键，我们一个非常非常重要核心就是怎么不靠广告，就靠顾客口碑，你给我一百个种子用户，我敢让那一百个人下个月给我变成130个新客户。
怎么让一百多个老顾客变成130个新顾客，真能做到我们还需要进什么商场，打广告什么都不需要了，老顾客的传播就可以让你自然疯长何必花钱。基于这个前提我们一个很重要的其实做好互联网四条。第一个基于传播，顾客传播，顾客为什么传播，你必须给他一个高颜值高性价比的好产品。仅仅给好产品不行，因为家装是半成品，买了单以后需要一个月两个月的装修，服务过程以前基本上没有满意的，以前装修是低开高走，用低报价给你吸引进来，你进了我的门小刀拿出来，你看这个墙不在里面加一个衬这个墙支持三年，很快起皮，加衬多少钱，就跟洗牙一样，洗这颗牙多少钱，你这个洗了旁边两个不洗就会容易松，你下面牙洗了上门牙对不上，一颗牙变成六颗牙了。第一高性价比高颜值，第二必须超出预期的服务。超预期的服务怎么来？在座有Uber的吗？当年我们跟他学的，Uber我们跟工人讲想挣钱我告诉你一个方法，想当我司机一个月挣三万，想挣三万怎么挣？能拿到我们补贴就能挣三万，什么补贴？哪堵你去哪有补贴，高峰期最堵，上下班你出来有补贴，能拿到补贴你能挣三万。但是想拿到补贴有一个条件，你服务满意度必须是4.6分，如果顾客不给你评价默认4分，代表10个顾客，你必须让6个顾客给你10分，你才能平均分达到4.6。你不能说大哥你看着我还行你给我来5分，我凭什么给你5分？你必须超出他预期才能开口，比如说你给他开一下车门，他坐在那给他用手套扫一下座位，他进门的时候你给他护一下脑袋，一坐下你问他用IOS还是安卓，我这有充电宝你可以充一下电，如果这些都做了你是不是好意思开口了，大哥你看还行给我5分，超出预期就是这样学的。
这个大哥跟我关系好，给我们做一个装修，不要打折服务好点就可以。我于是跟我北京老总说你跟广州老总说，我跟我广州老总说对这个哥们好点，我广州老总跟他副总说对他好点，副总跟工程部经理说对他好点，工程部经理对他下面人说对他好点，已经到第七层了，第七层还能控制好，我真的有这个心，臣妾做不到。Uber司机全球700个城市，每个城市五千个司机，他能把服务弄得好好的，比出租车司机弄得还好，怎么实现，就是这样一套模式。我们把施工拆成五千个节点，通过代表活干得还行，可以正常拿工资。第一个节点水电工程改造，这个活干完有3700块钱，正常3700块钱我们得干完活一个月给大工长结帐，大工长等三个月给小工长，小工长磨蹭磨蹭五个月给到工人，你说服顾客给五星级通过，五星级通过一按一秒钟3700块钱到帐，我们最怕上帝说你这辈子当好人下辈子有好报，这太漫长了，我们顾客五星级一按3700块钱就到帐了。什么顾客满意度调查不要了，不给五星不在朋友圈转发的满意度都是不好的，不在朋友圈转发的满意度他不是真心的满意度。现在是五星级这个事一出来什么招全来了。
大哥你要不给一个五分，五什么分你看你这还没有给我弄好，今天晚上我不吃不喝，舔都舔干净，明天我出国怎么弄，我们家猫没有人养，我来我来我给你弄，以前怎么可能给顾客养猫，因为他要五分，通过容易，五星级通过不干点别的不好开口，七次呢，你次次能要到五分吗，所以你要额外服务才能获得五分，这一下子超出了我们想象，我们这么多年管理没有达到的事，这么小小的五星级通过，一下实现了顾客体验超越。这是我说第二大点。
第一个高颜值高性价比的产批，第二个超出预期的服务。
第三个即使顾客这么爽有几个主动的说你们赶紧买博洛尼，博洛尼太好了，实际上很少，不会主动他会顺便，顺便有的人都懒得说，这个也跟Uber学的，你只要介绍一个朋友给你朋友30块钱券也给你30块钱券，因为你确实好了你没有害你朋友，不能说为了挣我们这点小礼品，小奖金博洛尼好了，博洛尼是真好，这一点他信任。第二个你给你朋友一个好处，你朋友只要用送一个全屋智能，我们有一个环保的测试仪随时告诉你们家PM2.5多少，昨天我们1200。随时告诉你VUC和甲醛，直接放在你手机上，手机这个东西可以控制你们家空调，VUC、甲醛高了，启动空调，启动新风，这样一个送给你顾客，你推荐你朋友，你朋友有好处。你自己也有好处，三年联保，一定给顾客一个转介绍有礼把这个结合起来才可以。
还有一条特别关键的就是以前的公司包括互联网公司很多不在意的，大家只管面上的这套商业结构，但是背后的管理，最狠的是什么？我们叫做外部管理内部。我们这次发现热络程度有一个点，只要相同周期去装修的客户，共同话题特别多，你在我们这十天半个月交钱的我们设一个大群，同期装修问题一样，特别爱聊天活跃度极高。本来这个群我们玩研发的，你看看我们产品有什么需要提高，设计，拿一个研发方案，学习小米参与感让顾客参与研发。没有想到这个群成为投诉群，发现这个快，我们也知道如果一个顾客你们家产品出点问题我们有一个专门小组伺候你，这个速度是这样的，如果这个事见报了，微博上一发，有五千个粉丝，粉丝一转，企业升级为危机公关，按分钟处理速度，顾客500人大群跟那个一样，有一个顾客说这个怎么回事，不行，其他立即群体事件，是吗，我看看我们家的是不是，一看真是立刻所有人躁动，自己给自己挖一个大坑，我那三个月就疯了，但是那个群你不能当时给关了，没有办法含着泪也得往下走。没有别的办法就是快速解决，快速解决的结果导致了一个什么？导致了我们公司管理，原来管理结构没了，原来也是内部管理汇报，没有了，一切顾客那一说这边迅速给解决，你发现所有管理模式没有了，我们完全是外部管理内部，不是内部管理内部，顾客管理你，你顾客不解决那500人大爆炸，我也在里面，我们主管都在里面，顾客说你们这有问题，妈的怎么还没有解决，第三个说张某某你大爷还不给我解决，然后骂爹妈，然后是祖宗，五级，到祖宗很厉害了，这事没有办法只能快速解决，我们坚持三个月下来以后变成外部管理内部了，以前内部扯皮的事全没了，整个公司变革我觉得外部管理内部你是不是互联网企业非常关键，只有外部管理内部是快的而且是透明的，没有任何藏着掖着，一切全是透明的。这是我们说的第四点就是叫做外部管理内部。
这一轮下来以后，没有移动互联网没有这个机会，七个施工节点，每个节点有正确的照片和你们家拍的照片，每个地方都是真实的，而且是基于地理位置卫星定位的，这个照片不可能是假的，一定在你家拍的，这个是真实的，只要假不了，每个顾客确认对还是不对，如果非常不高兴写一段话会留言，这个导致我们管理手段非常快速而且是透明。然后顾客转介绍，顾客转介绍这个东西变成可跟踪，手机最大特点就是顾客转介绍是一个链接，链接后面植入一个小尾巴，那小尾巴知道谁介绍给你的，过了半个月顾客手机收到一条，我钱包有一个三千块钱的礼金和同价值的礼品给你领取，您什么时候您转发谁谁谁在我们这交了定金，今天交了全款这是给你的一个礼包一个礼物，你说转发朋友圈还有好处，这是以前手段不能实现的，现在都可以实现。互联网改变我们是实实在在的，就在身边，也不用编不用想没有那么神奇，本质上这些手段就是移动端带给我们的。
最关键的一点一个传统企业正是因为我们全国有400个城市，原来400个城市是我们之前的规模由于有400个城市的代理商，反过来它是我们包袱，刚开始做手机小米没有代理商，靠互联网销售，那些有代理商不管是荣耀还是联想手机也好，全国上万个代理商，原来是优势后来变累赘，得留一部分利润，小米没有利润把中间层打掉了，你原来靠一万个代理商起家的，现在发现一万个代理商对你来说是一个累赘，怎么办？干掉。干掉干吗？还不如重新来一个。我没有打算再重新来一个，怎么像小米这样没有代理商这样的扁平化，还能保持你原来模式存在，几乎传统企业无法绕过这个槛，只能拿互联网当一个营销手段不能产生额外的东西，你能把这个价格让过去吗，原来进红星美凯龙租金在那呢，你代理商没有50%的利润没有活，哪样都没有变你怎么敢讲价，讲价就是立刻死，这事几乎没法实现的。要想成功必须自宫，即使自宫也未必能够成功。我们想一招没有把自己宫了给别人宫了，我们原来全屋定制，门、背景墙、书柜等定制产品占我们97%，我们3%是标准件产品，桌子、椅子、沙发、茶几，只要是标准柜就是标准产品，只占3%，咱们每个人都有家，你们家三居室得要六个床，12个床头柜，我们这97%定制，3%是标准，标准产品我们没有好好做，只占3%，我说服代理商放弃3%的模型，按照互联网价格卖，咱就留8%的毛利，原来你50%的毛利，这模块只挣8%，你只损失了3%的毛利，但是对顾客来说60%。
这就是用3%撬动了一个地球，对于我们来说全屋软装，博洛尼品牌美式家具一平米七百块钱，全屋家具加全屋窗帘加全屋灯，一百平米七万。全屋家具全买完了，然后发现我们家有定制需求，我们有一个飘窗柜，第三个卧室想做一个榻榻米，这样平时可以当书房，爷爷奶奶来可以当床，阳台做一个家装柜这些都是定制品，定制品我们有利润的，30%顾客有定制需求，30%我们保持正常毛利，而且我们顾客群变大了，我们发现我们标准品量起来之后8%的毛利我们有一个盈亏平衡点，达到这个点我们仍然可以有利润。所以我用标准品博洛尼全屋软装，现在每平米399，新中式每平米699，用这样一个价格我们快速获取了顾客，用这个板块我们成为互联网全屋软装没有损失我们全屋定植的利润模型。这就是博洛尼在移动互联网时代我们一个亲身的经历。谢谢大家。
崔克瑶：感谢蔡总，互联网最重要精神就是分享精神，蔡总一点都不怕把自己家底泄露给大家，我五年前装修第一次就去看过博洛尼，以我当时收入来讲我跳一跳够得着的水平，五年后我又装修，发现跳一跳都够不着了，时代在变化，我们价值观眼光都在发生变化，蔡总在望京有很多产业。蔡总最近开了一个操场火锅，是有猛男送啤酒的火锅酒，蔡总是中国第一外籍男模天团的董事长。今天我们邀请了另外两位嘉宾跟我们分享我们传统企业如何转型的过程，有请蔡总，同时有请King Camp品牌创始人、康尔健野旅游用品有限公司总经理徐国庆先生，有请爱定客总经理戴德星先生跟我们分享一下用互联网思维重塑传统企业品牌过程。
刚才蔡总光介绍您是怎么挣钱的，两位底下漏出羡慕的目光，今天整个的形势不管是一级二级市场都不太好，赶上股灾把这个砍了一半，老百姓没有办法进行我们高端消费，各位是否觉得今年整个市场比以前更难了，我们先从戴总开始？
戴德星：互联网+这个事情提出来以后，整个经济，我是做鞋的，时尚这几年有一个问题，就是挣来的钱都在库存里面，超过30%的库存，品牌有30%的库存怎么生存？最后为了生存就不得不低价倾销，低价倾销结果是什么？品牌受到影响。曾经我问过做鞋品牌的老总，我说当宝马搞促销来个讲价50%，我说你还会买宝马吗？一样的，我们品牌好不容易塑造起来以后，这几年我们品牌促销打折可不是50%，甚至30%都在打，好不容易树立起来的品牌完全打折扣了，所以生存非常艰难。企业要怎么转型？国家提出互联网+，从很高的高度把互联网+作为国家战略提出来的，但是现在传统行业能不能转型？刚才蔡总说得非常好，传统行业原来有一套很完整的线下营销体系，互联网跟它产生很大矛盾。你互联网上面卖得同样的价格肯定卖不动的，你要降下来，线下几千家上万家的门店如何解决，这是存在非常严重的矛盾。在原来的模拟上面进行改造是不是可以？当然可能也有一些方法，但是很多企业做了尝试完以后发现非常难。
互联网+对传统行业有什么改造？现在提得最响的就是C2B，原来我们以商家为中心我生产什么卖什么，客人只能从我生产的这些东西来挑，现在提出来能不能将来以客人为中心，我作为一个厂家如何满足客人的需求，这一变化的话很多企业适应不了，首先我们脑袋瓜转不过弯来了，我们传统行业流水线作业一天生产品类是相同的，大批量的生产，你现在让流水线每时每刻下来都不一样，工人首先不懂得怎么做。信息化能不能跟上还是一个问题，面临很多问题，首先能不能赚钱，不能赚钱我做干吗。在僵局的时候目前传统行业里面很多面临倒闭，我是来自福建的，原来的鞋帽服装品牌福建占很大一块，它面临了很大的冲击。
爱定客在四年前就是想说解决这个传统行业的困惑，它首先在鞋业里面，本身投资人是做鞋子的，对鞋比较熟悉，想从鞋这个角度突破，选择鞋还有另外一个原因，做鞋难度比较大的，如果他能突破其他行业也比较好突破，基于这个想法我们2012年做C2B的思想，把互联网思想和行业怎么结合？这样一结合产生什么情况？就是说我在做的过程中首先碰到一个最大问题就是思想的问题，工厂能不能接这样的单，没有工厂愿意给你生产每一件都不一样，改造过程当中最重要是工厂这一端的改造，整个模式从到尾这里面存在几个C2B本身商业模式改变了，商业模式改变了不行你后面没有传统行业做支撑如何解决，所以这时候我们才想说如何去解决传统行业里面的生产，就是说原来流水线能不能适应现在的单件流，柔性化生产线，我们在一年多把整个从前端的销售电商这块平台以及到后端的制造业这块的信息化对接完成了。这个过程中经历很多挫折，柔性化生产过程中工人能不能接受你的理念，经过两三年以后我们觉得这种可行的，我们辛辛苦苦建立起来这个定制器可以在很多行业里面应用，我们把这个定制器开放出来为所有品类合作，爱定客从开始做鞋个性化定制延伸到全品类商品的定制。
爱定客除了做了个性化定制这个东西以外的话，同时把这个产品也向国外延伸，我们现在在日本市场，欧盟市场，特别是日本市场我们做了第一年以后日本人过来了，说你这个好玩然后跟我们做对接，他觉得蛮好的，我们日本市场我们做这个鞋直接卖到日本市场取了，而且对我们这个产品认可度非常高。接下来欧美人过来了，你这个市场能不能给我做，我在欧美市场用另外一种方式给你做。定制化很多人是小众，那是小众吗？90后出生他们对品牌认知，个性化认知可能有非常大的改变。在实践过程当中我们发现刚开始我们集中在18岁到35岁以这个为基础的，结果我们发现不对，还有一个年龄段，40几岁到50几岁，除了中间35岁到40几岁这段少一点，50几岁40几岁为什么喜欢？不单单国内，国外也是一样的。我在微信里面看到一个日本58岁的老太太，她脚上穿着爱定客的鞋到我们日本店定鞋。这个诉求原来好像是年轻人的世界，后来发现不对，你像大妈跳广场舞不是赶时髦吗，也需要改变，爱定客做了三个改变，一个商业模式改变，原来是B2C，现在C2B。第二个制造业模式改变，原来是批量流现在单件流，我们经常说的柔性化生产线。我们从这个里面延伸出来爱定客产品+内容形成新品牌，也是国外很流行的模式，我专门做产品，你专门做品牌内容的我们两个可以结合形成新品牌，这是第二个柔性生产线的计划。
我们平台是全品类的平台，我举个很简单的例子，过两天我参加一个party，我不能穿什么衣服可能很困惑，这时候爱定客可能有这种人给你出主意，你把照片传上来我从头到下给你设计，或者你自己设计，最后你认可买单，过几天把整套寄给你，这时候延伸出生活顾问的出现。最后就是价值链的重新变革，其实爱定客做的过程当中又发生了很大的变化，爱定客做什么？就是做一个平台，平台的过程当中把原来一个产品从制造到客户之间的关系，我们会重新分配。原来可能是说我厂家从原材料采购、制造、生产、设计一系列过程我全包了，通过这个平台通过个性化定制我们可能产生一个新的生态圈的出现，什么生态圈出现，一个是设计师，设计师两类，一类品类设计师，比如说做鞋的设计师，做衣服有做衣服的设计师。另外一类设计师是创意设计师，把你鞋生产出来你可以在上面加上画画加上有创意的东西，是不是形成一个新的品牌，新的商品。有这些设计师的存在，同时我们里面有专门打印工厂，有批量生产的工厂，有原材料供应商我们通过平台结合在一起。利润分成根据我们统一一个链条完成这个事情，爱定客通过平台重新打造我们原来所谓的供应商关系，现在转换为供应链关系，供应商关系就是你死我活，厂家跟上游厂家两个是讨价还价的，把上游利润空间榨空。我们爱定客大家和平共处大家共同开发市场，避开强烈的竞争。
我们现在B2C应该做的相当不错，而且提供了一个非常强大的比价空间，这样子有什么问题？就是你价格不断的下降，厂家的利润越来越薄，最后厂家都难以生存，残酷竞争结果厂家没有演化能力，只能抄袭，甚至为了生存低资买通市场，爱定客重新打造供应链关系，它现在也这样做，也获得了成功的案例。爱定客一个是什么？做了几个改变，商业模式的改变，生产模式改变，生活模式改变。同时构造一个新的供应链关系，这是这几年爱定客所做的工作。爱定客网址是WWW.IBS.COM.CN。目前只有鞋帽，目前向全品类扩充，这是爱定客这几年做的事情。
崔克瑶：戴总应该是挣了不少钱，西装革履的，你看旁边徐总穿的很俭朴，徐总介绍一下今年生意难不难。
徐国庆：我是做康尔健野旅游用品的，我们品牌卖到全球40多个国家，我做这个行业21年，其实经历了几次商业模式的变革，这次可能变革的更彻底，90年代初的超市的出现，其实就缩短了交易的环节，到后来连锁店自由发展也是为了阻击超市，我们看到迪克农、家乐福、沃尔马，除了卖别人的品牌很大一部分是自有品牌，到现在互联网直接F2C也好，B2C也好，其实都是代表一个模式的变革，代表交易成本的降低，这个对消费者是非常好的一方面，当然对我们商业环境来讲确实很困难，应该说服装类的行业从09年就是奥运会之后出现库存的危机，2010年2011年户外行业的库存危机，到2014年休闲行业的库存危机，其实都是这种变革带来的危机。原来我们订货制，你不知道网上冒出多少个品牌，冒出多少产品，导致原来模式都发生了变化，再加上网上是价格无底线，质量无节操，想对我们做好东西是非常大的挑战，一方面我们坚守20多年的好东西坚持下去，另外一方面确实面临价格冲击，我们怎么生存问题，怎么面临产品和品牌生存下去，有这种情节公司确实是很大问题。同时互联网对我们品牌国际化又带来非常好的机遇。
我们品牌45个国家，我们从外围市场开始打起，原来我们贴牌做欧共体和美国，我们从东欧、美欧、亚洲做起，2012年开始冲击我们贴牌核心就是欧洲，今年又进入美国市场。我们2012年7月21号我跟我们德国经销商签合同，我们说先做线下，结果2013年7月份我去的时候几乎是零业绩，我说为什么？他说所有客户问你同样一个问题，我为什么买你King Camp，我说我们价格便宜质量更好，对于零售商来讲他不关心价格，他关心他这件东西卖出去以后他挣多少利润，我一百块钱近我加50%的利润就是两百块钱我赚一百块钱，你80块钱我价格卖出去160，实际上赚了80块钱，你没有品牌优势导致高价格的产品卖不出去，我2013年去了以后我说专注线上，一下子发生了非常大的变化。我们今年进入美国市场非常好。新的品牌正是因为我们有这么多年的耕耘，我们非常了解客户的需求，了解这个市场，一进去一举成功，我们今年美国市场差不多做到一百多万美元，明年速度我们目标是1200万美元，这是因为互联网给了我们和国外消费者直接互动的机会，跨过了零售商，同时特别好是什么？很多人说中国网购为什么这么厉害？国外为什么受影响不大？中国是一个价格导向的，国外是从爷爷的爸爸或者爸爸的爷爷他去什么地方，什么年龄做什么活动？用什么品牌？那是约定俗成的，不用考虑的，是相对的均衡的市场，这些市场在网络上卖得基本上是这些品牌，所以很容易平衡线上线下的价格，老外很自豪跟我们说你看我们市场还是均衡的，我说你不用高兴太早，你现在面临的环境是我们中国三年之前我们也是这样认为的，我说可能你们三年太短，可能五年时间你们遇到的问题跟中国一样，为什么？因为有King Camp进来以后你们这种平衡就会打破的，这是我们海外市场互联网对我们非常好的。
对国内来讲确实面临挑战很大的，我觉得传统企业不改变，互联网改变的企业会非常高兴，我觉得首先颠覆的是一个价格体系，我们拼命的维护线下的价格，淘品牌非常高兴，互联网价格一直增长上去，我们两年前做改变，我们从效率和创新坚守这两条线。其实互联网+大家都是一年多了，包括今年从上到下都是各种各样的声音，但是我认为无论世界发生什么变化，核心的东西，本原的东西还是不会变的，群里面聊天说你是做什么的？我开一个群，如果传统的企业群我说我是互联网+的企业，如果是互联网+的企业我说我是专注流量变现的资金，他说怎么变现？我说用互联网的方式。蔡总刚才说了颜值高做好东西的，我们是做好东西，我们把一个产品做活的这种公司。第一是好东西，第二超出预期的价格，确实我们针对这些标准品，对于我们来讲就是入门级的产品，基本上线上卖的都是基础的东西，这种东西对于我们来说就是一个促销款，原来我们还考虑线下的代理商、经销商的利益，现在我们全部按照线上模式定价，所以我们超出预期的价格，你只要把人拉过来，那我就能够让你变现，就能100%的我保证转换，我们今年做了很多活动，针对不同的社群做了这种活动非常成功。
我们最高峰全国有200多家，今年不到100家，北京剩40多家，我们唯一标准就是有没有效率，原来不赚钱没有关系养一养明年就会好，后年就会好。现在我觉得困难时期今年刚刚开始，我的预计是2017年2018年调整才会结束，所以现在没有养的过程，不能够走流量，不能够赚钱的店一律关掉，哪怕北京只给我剩一家店，不能达到销售效益的关。因为我们目前的店都是通过商场或者购物场所开的，这个完全不靠我们自身，还看店本身环境和位置，它的招商情况和位置，我们就这个效率我们砍了很多店，确实对我们公司业绩影响比较大的，好在我们出口这一块可以弥补。这块我们今年还要继续关下去，同时开店模式我们转成大的体验店，我们未来开店开300平以上的生活馆这种概念。
同时线上这一块因为我说一方面是效率，效率靠什么？效率靠互联网思维，然后重塑这个产品的价值，提升它的销售效率，这块跟蔡总讲的有点类似，我们叫做非核心产品。原来线下的时候其实我们做了很多的延伸的东西，我们叫做非核心品类来保核心品类，非核心产品来保核心产品。如果我们原来的销售我们说二八原则，三七原则，30%20%的产品承担70%到80%的销售额，现在从我们核心产品来讲这20%30%的产品就是我们核心品类，就是差异化的东西。我们非核心的产品用重塑产品的价值的方式来去打包子弹打核心产品。户外在国内是初级市场，中国买户外不一定去户外，买账篷不一定露营，在中国账篷变成搭账篷的动作我去朝阳公园把账篷一搭起来，变成这块地就是我的了，真正在账篷待吗不一定，小孩新鲜劲待10分钟20分钟就出来了，在夏天账篷里非常热的，变成这是我的一块地的概念，对于驴友来讲是另外一个概念。恰恰这种产品因为我们有国外的市场，所以我们可以进行非常好的研发和产品的组合。这是长远打造品牌的核心系列。对于非核心的产品我们用互联网模式，定价我们已经不按照线下，原来我们定价按照线下经销商模式来定，线上现在不是，现在我们都是以线上的价格来去定我们产品价格，倒推线下，根据这个价格销售能够提升的保留，不能提升的关掉，回头下面我问一下蔡总我们这个概念探讨一下。这块我们自宫(音)也好，自我改变也好我们这块下的决心比较大的，同时我觉得在原来团队里面做这块比较困难，我们借助第三方，同时我们自建团队做另外的东西。比如说我们出口的跨境电商，我单独组建团队，完全跟现在的团队没有关系然后去做的。
国内电商这一块，我们电商产品不是在公司内部也是公司外部来做的。同时我们还利用了目前市场做得比较好的团队我们跟他做战略合作，独家的合作关系，我觉得非常好。我们三个层次，一个是自己，一个传统团队的改造，我们中间跟第三方合作的过程当中发现了很多问题，最后发现我们遇到问题第三方也同样遇到，比方说人员问题，专业度问题，自身效率问题，我们遇到问题它同样存在。包括我们说电商以数据为核心的运营，我们很多市面上第三方没有数据部门。一方面我们在利用第三方，另外一方面我们组建团队，同时我们跟第三方合作的过程当中发现原来电商做得好的大部分是屌丝或者是IT人员，真正现在做得在这种环境下做得好的很多是传统转过来的，我们对我们团队不断的培训，同时大家意识到了就是说现在我们找一个互联网思维，互联网做得非常好的人才比较难的，现在团队比的是快速学习还有快速落地执行的能力，这是我们对我们目前传统团队在改造和自我提升的。我觉得存在就是合理的，互联网时代确实为传统企业造成了很多困难，同时如果我们能够快速转型，快速的去学习，快速落地的话，我觉得这个后劲还是非常足的，对我们公司来讲我觉得是机遇大于挑战。
崔克瑶：徐总你自宫(音)这个事别带着蔡总玩了，蔡总是宫别人。蔡总咱们装修的事不太好往外走，您觉得这两年挣钱容易吗，咱们说博洛尼？
蔡明：我们纯传统没有变革传统行业里面最优秀10%的公司在2015年有增长，剩下90%的公司都是停滞不前和倒退，非常难受的，几乎所有人都无比的焦虑。只要沾互联网的话题我们传统行业老板参与的特别踊跃，大清王就要完了，所有人都是那种感觉，也挺好的。刚才徐总说他那个招实现就是明创优品，我用互联网的价格在最贵价格的地方开线下，最贵的价格开线下卖互联网价格，最后打平就是这样一个话题。我们收购一个93年历史的德国企业，橱柜衣柜，我们曾经想用他们的渠道，但是都一样，还是那条很饱和的市场，再扎进一个品牌去做，还有线下模式开店这个没有意义了。什么情况下厉害？中国人多少人去国外买房，中国人去国外买房很多是中国开发商开发的，或者国外开发的，这一个楼盘70%都是中国人买，中国人买是投资没有功夫买家具，都是精装修，我花一个月买房花两个月装修，那疯了，我买一个精装修，一屋子一平米，喜欢新古典新奢华，一百平米9万块钱全部搞定，我加一个集装箱运费我就搞定了，我们中国人去海外置业先把中国人给做了，然后一步一步渗透。
崔克瑶：每个企业走互联网+道路都不一样，我们看到戴德星总、徐国庆总、蔡明总也好，我个人认为蔡总讲博洛尼的发家过程中从上到下把各个节点讲的很清楚，反而是戴总、徐总具体互联网+这块我们怎么变现？我们怎么把互联网+融入到我们生产环节，整个战略当中去，戴总有一个PPT想跟我们分享，先从戴总开始，我们传统企业怎么把互联网+这个烙印融入血脉里面去。
戴德星：爱定客是一个比较典型用互联网+思想改造传统产业的。发现很多老板跟他们高层管理者说你们好好研究互联网+，到底互联网+是怎么回事，我们怎么实现它？有钱也知道怎么投资，到了非常恐惧的根据。所以说爱定客实际上就是用互联网+的思想比较典型改造传统企业的。从平台上面来讲电商平台上我们提供一个定制工具。爱定客专门自己设计了一个交互式的定制工具，用这个定制工具可以很简单很快速在我们网上一分钟定制一双鞋。定完这双鞋关键数据如何传到工厂去，让工厂一双一双给你做，难就难在这个地方。我们流水线作业一张单下去可能几万双几千双，流水线作用就是效率最高，工人都是按部就班重复同样的工作，这样效率特别高。现在一双一双下来你能不能再利用流水线，如果不能利用流水线不是回到70年前一双一双去做，在改造当中我们根据了信息化的跟踪，每一道工序都是信息化的，首先保证是原来流水线还能用这种效率才能高，现在每一双都是在这个流水线去流，作业肯定不同，如何让工人识别这双怎么作业这是最关键的事情。
所以我们做的过程当中流水线这块的改造，这块东西企业有兴趣我们可以带到我们企业参观，互相学习流水线我怎么样子原来是批量流现在单件流。爱定客做得最重要是对工厂的改进，爱定客这个品牌理念怎么来的？开始我们是IDX，爱创意、爱设计、未知数或跨界，就是跨界调查，当时IDX在这个地方，我们对爱定客未来能做这样的地方，也是一个未知数，也是留一个悬念在那个地方，这是爱定客当时品牌的想法。
爱定客下面三大平台，一个我们爱定客中文平台定制平台，一个日本定制平台，还有欧美定制平台。我们通过这三大平台一个满足国内同时把这个产品如果跟我们合作，你产品直接在国际上卖了，直接国际化掉了，这是我们爱定客提供的三大平台，这平台除了PC端，同时移动端，移动端现在没有完成，研发在加紧，手机屏幕比较小，在上面做定制触摸有点难度，所以放慢了这个速度。
我们爱定客这个平台把时尚产业生态圈，设计师两类，一个创意设计师，一个品牌设计师。设计师你在我们平台尽管设计你产品，你不用管后面别人怎么给你做，你设计师，做鞋你就做鞋，你创意画画的就画画，通过这个平台你在家里面就可以创业了，然后你设计完以后有人给你打样提供原材料，有企业专门给你生产，销售也有人专门给你做，我们有线下体验店，以后很多销售门店改成了体验店了，可能有个别产品让你试穿试用，更多你通过网上定你所需要的东西。到底能定制一些什么东西？怎么定制？目前爱定客主要提供鞋帽服装一整套下来是完整的，包括手机移动电源抱枕等等这些产品，以后品类很多。我们现在以鞋子为例子，鞋怎么定制？可以定制哪些东西？鞋子，从鞋底到鞋垫分成很多材质，几百种鞋底，你选择你需要的鞋底，鞋底可能有几部分构成，每个部分都有不同材质和颜色，材质一样颜色你可以选，材质可以选，你可以把图案上传上去我给你做到鞋上面，然后还可以签名，这双鞋做出来是不是世界上独一无二，刚开始大家年轻人觉得好玩买了自己穿，后来发现很大一块礼品市场，结婚用鞋在里面，一对年轻人结婚朋友给送鞋，他觉得意义很不一样。而且到了情人节尤其是年轻人里面互赠礼品，我们还有精品礼品卡，印上你自己亲自设计的产品印上去，还留有空白你自己想表达什么东西，我们发现小卡上面里面想表达的内容真的是很有意思，我这留白让他自己表达，他做这个产品已经融进了自己的感情。
做出来的产品每个人都是点赞很漂亮很喜欢，相当多的赞美语言，这是出乎我们意料之外的。除了鞋以外，你看抱枕，抱枕一到情人节那里面内容更多了，定制这个东西除了你喜欢更重要你把情感融入在里面可以表现出各种各样的形式。通过定制价格就可以避开我们市场上面的价格站，我们原来天猫其他上面都是比价，大家买价格最低的，为什么？同质化非常严重，我不买最低，我买了价格比较高的，人家说你在天猫上买多少钱，我说我买200，别人150买到了，人家笑话你怎么这么不会买东西，但是是我个性化定制。自己定制的还能比价吗？肯定不会，同时还可以向朋友炫耀，这双鞋是我定制的怎么样怎么样。自己给自己定制把情感融入在里面，好坏自己清楚，有情感在里面，你喜欢哪一个设计师也可以，你把哪一个设计师画画移到这里面来，这个设计师画画要付钱的，你使用这张图片就使用了这张图片的费用。设计师一个是创意一个是品类设计师，品类设计师有自己的粉丝，你可以不加任何创意设计在里面，当然也可以，两个设计师把产品融合在一起，这个我们今后在其他品类，比如说陶瓷比较高端就可能出现两个设计师，一个陶瓷工艺师很出名了，还有一个创意设计师，两个融合在一起这个作品也是很好的议价，爱定客这个平台让很多个人实现了创业梦想，同时在这里面你可以轻松的变现。个人可以变现，以前的话你是一个设计师你变现实现不了，谁给你打样生产销售，因为你最在行就是只会做设计，在爱定客平台人人都可以创业，实现我们创业的梦想，爱定客是很好圆大家创业梦的平台，非常好的平台，我刚才讲除了创意设计师，品类设计师以外，我们很多环节都可以提供大家创业，具体的话我们平台里面都有专门解答这个问题，需要在这个平台创业，自己有创业的，特别是年轻人可以在这个上面创业，这是爱定客目前提供供大家去变现。
如何通过互联网+变现？除了我们传统行业通过互联网+避开价格战以外的变现，同时提供个人创业变现一个很好的平台。通过这个平台重新搭建，价值链的重新产生，供应链我们原来供应商的关系，现在是供应链的关系，供应链关系大家都在一条船上面，大家协商定价，大家都要有利润的，不是互相残杀的，这是一种新模式。通过这种模式可以避开原来早期品牌在生产过程中对市场到底需求多少这个不太清楚，只靠预测的。我们举个例子我们现在鞋子跟服装基本上最快也要半年，也就是说我现在订购是订什么时候的？明年秋季的，我现在下订单是明年秋季的，明年秋季什么变化，不清楚，我们爱定客通过柔性生产链的话，你怎么预测明年秋天的，本年时间，这个时间太长了，你不可控的因素太多了。我技术杨教授讲快消品一个很重要的参数就是时间，成功在哪里？就是12天的市场环境。我们中国现在传统行业鞋帽服装还是180天，你说这个还有竞争力吗？肯定没有竞争力，爱定客用这种方式解决零库存的事情。有客人要了先交钱给你，你才给他生产，这么好的事情为什么不做！就是说改变原来传统很多的想法，在这个改造过程中不是说没有痛，我刚才讲最痛就是观念上的改变，一算我一双一双做怎么赚钱，能不能赚钱，我们会后可以到我们公司看看，到我们生产线看看，我们如何通过互联网+这个思想，通过C2B来变现的。
互联网+爱定客这个平台除了迎合互联网+的思想以外，现在最时髦大家都在说的C2B，它是天然C2B的平台。D2C设计师也融合在这个里面，客户可以指定哪个设计师给他创造产品。O2O线上线下一体化，也就是说直销模式大家都知道，直销现在在哪里？在我们移动平台移动端上以后，原来传统直销模式搬到互联网上和移动互联网上来，爱定客把所有因素放在这个上面来，而且重新规划了整个链条的过程，就是说你在哪个环节最优秀就做哪个环节，其他环节你不管通过这个平台实现你的梦想。
徐国庆：都很高大上，我们其实传统企业还是做了传统的事情。全面创新，大众创业，万民众筹。确实现在很眼花缭乱，我们这个方面我还是比较保守的。无论什么样的工具或者是互联网公司团队。我跟很多创业公司和互联网公司聊，他们也是面临一个最大问题就是流量变现。刚才我讲了，我们对互联网公司专注流量变现的公司，我们也分析了我们的优势和劣势，我觉得我们行业里面优势地方就是对市场的一个把握，对供应链的控制，这是我们优势的地方我们应该把这些东西发挥到极至。所以互联网对我们来说更体现内部的改造上，不变的就是我们做企业的核心，对产品的重视，对市场的重视，这个不变的，只不过在互联网方式下，我们把互联网一个是用做工具，另外一个就是对我们思维模式的转变，体现我们内部的一些变革上。
对工具来讲确实是现在太方便了，我们产品研发太方便了，我们哪些不满意的，哪些抱怨的，退货是为了什么，这个一清二楚，原来跑展会跟客户聊，现在直接跟消费者沟通，这块对我们产品研发非常方便。同时对我们内部改造，我们可能没有用这种APP，或者是这种工具体现，但是确实对我们内部变化很大，尤其是思维模式的，比如说营销的模式，定价的模式，渠道等等都是发生了很大变化。对我们组织架构，我们去年开始就对我们的内部的组织做了一个很大的变化，我们这一点有点像韩都衣舍的方式，然后产品、运营以小组方式，我们实现内部平台化用这样方式进行裂变。因为我们公司一个是国内市场国际市场，另外产品也是比较多的，涵盖了衣食住行，其实每一个品类都是可以以创业销售的形式出现，我们通过这种机制的转变，让反映更灵活。
两年之前我们进行了供应链改造，传统企业因为中国是以出口导向，出口投资内销拉动三架马车，确实工厂在过去的这种环境下确实适应了大订单这种生产线。现在订单的情况就是小批量多批次这样一个现实的情况，我们在工厂一方面我们仍然保持了大产品线，另外一方面我们进行产品线的改造，大规模生产线培养工人是傻工人，他不需要动脑筋，缝拉链的依然缝下去，更多我们找工人，两年之前我们做了小生产线快速反应机制的小生产线，一遇到大定单快速的转变，我们追求的你21天能不能到达顾客手里面，如果不能会一个一个颠覆。刚才说无库存，其实不是无库存，你是无成品库存，你要准备大量的原材料，鞋底、模具这个依然是有库存的，基本上对内部的改造。
崔克瑶：前几年像天猫等巨头对家装渗透率不到30%，今年阿里进入这个行业了，作为这个行业领头羊你怎么看我们巨头进入这个行业，以及以后互联网化的发展？
蔡明：它进不了，能进得了，早就进了，它别的增长非常快，这块没有挖着，这块由于太多人的因素在里面，不适合简单的B2C，标准品从卖书卖电器开始的，这种标准品早就渗透完了，难的就是我们这种东西，我们受制于设计师，家装行业最大20亿，工装200亿，今年我们开发一种3D设计神器，任何一个普通人你22秒钟完成你们家的设计，我有50种标准方案，你看好我任何一种方案，往这个里面一扔换配套完了，我们终于可以不依赖设计师了，靠人的工艺永远做不到，设计师很容易跟顾客成朋友，崔总我们博洛尼很黑净赚你钱，一介绍以后真是，我们设计师跟顾客成为朋友，老要跟设计师博弈，一博弈很累就做不起来，我们3D神器绕过设计师的，这50套方案跟16个大师两年打磨出来的东西，效果又好颜值又高，集中采购性价比极高，这样才能真正没有中间层，这种东西我不认为像天猫京东花那么大力气干这么细的事，他们做的面的事，对一个东西扎深扎透，开3D设计神器软件他们没有兴趣。
应该是去掉设计师。
崔克瑶：我们所有企业无非是往B2C过渡的过程，B是根本，C是我们触达的客户，我们说互联网传递价值，互联网把传递过程变得更透明更高效，提高我们效率。如何把互联网工具用好，是我们B端好好做扎实自己产品和服务，第二个我们用好互联网产品能够实现我们传统企业在互联网期间快速转型的过程。感谢今天三位嘉宾，我们这一环节讨论就到这里，谢谢大家。