销量回升后，对于所有企业以及东风悦达起亚来说，一个很重要的工作就是成本的控制和效率的提升，如何让企业在竞争加剧、价格下滑的形势下生存发展，又是一次更为艰巨的考验。这是一次涉及全产业链的调整，是东风悦达起亚的又一次“长征”。
文|白朝阳
2015年对所有在华车企来说，都是极不平常的一年。对像坐过山车一样的东风悦达起亚来说，这一年显得更为曲折：年初月销5.6万台，一切风平浪静；但到了4月，销量急转直下，8月仅有2.6万台；此后，经过几个月的调整，销量又快速回升，11月以7万台的销量创下历史最高纪录……
销量回升后的东风悦达起亚走出困局了吗？在2015年的大起大落中，东风悦达起亚的经营模式有了哪些改进？2016年，东风悦达起亚又该往何处去？
12月7日，东风悦达起亚销售本部副本部长蒋玉滨在接受汽车产经网专访时说，虽然今年销量上去了，但是面对竞争更加激烈的市场，未来的路依然非常严峻，“用金坚总经理的话说，东风悦达起亚追求的发展不是瞬时或者一段时间的胜利，我们要面对的是未来的又一次考验，这将是一次新的大长征”。
东风悦达起亚11月单月销量破7万
调整初见成效 重回排名前列
今年4月5日，上海大众率先宣布降低车型售价以应对车市寒潮，此后，包括上汽通用、长安福特等多个企业迅速跟进。然而，东风悦达起亚却迟迟没有动作，此后几个月，东风悦达起亚销量骤然下滑，8月销量仅有2.6万台。用网友的话说，“辛辛苦苦好多年，一夜回到6年前”。
东风悦达起亚2015年预计完成销量60万台
8月，东风悦达起亚终于开始调整，8月7日，东风悦达起亚宣布对旗下两款主力SUV车型狮跑、智跑“官降”。8月20日，金坚正式履新东风悦达起亚总经理一职。金总上任不久，东风悦达起亚便推出两大政策，一是停工一周，调减生产计划，主动适应终端销售节奏；二是暂停经销商网点开发，市场好转后只在空白地区或经营不善退网的地方进行增补，让每个网点健康发展。
此后，东风悦达起亚再次加码。9月1日，东风悦达起亚下放新的商务政策，调整了销售目标，精简了关联政策，增加了对经销商的支援，针对年轻的消费群体增加了双免政策等金融支持，加大了商品性能的改善。
据了解，为了提振销量，从6月中旬开始，东风悦达起亚4个销售副本部长还分别坐镇东、西、南、北四个销售大区，筹备建立区域事业部，进入市场一线主抓销售业绩。
以蒋玉滨所在的西区为例，为了增强经销商的销售能力，实现对经销商的科学透明化管理，几个月来，蒋玉滨在西区深入走访调研经销商，了解市场动向，对经销商的进、销、存，市场终端价格，竞品动向，资金使用情况以及经销商的需求汇总分析。同时，结合各类中大型车展和电视、报纸等媒体的广宣投放，以及公司层面的体育文化品牌宣传计划，差异化地补强区域营销能力，提升区域信心。
终于，经过近半年的努力，东风悦达起亚的销量有了明显好转。11月，东风悦达起亚销量达7万多台，同比增长12%，东风悦达起亚的单月销量也重回乘用车企业销量前十名。虽然该数据只是提车量，并不能完全代表最终的销量，但蒋玉滨补充说，“目前东风悦达起亚的库存也在可控范围内，综合来看，还是比较理想的成绩。”
“在这轮调整中，不仅仅是销量回到了原来的位置，更重要的是，让我们的员工、经销商重新找回了信心，在非常困难的时候，我们没有气馁，没有迷茫，而是非常认真地去做市场分析，对经销商提出的问题逐一落实解决，终于，市场也给我们很好的回报。”蒋玉滨说。
朴容圭在贵州专营店视察
东风悦达起亚副总经理、销售本部长朴容圭，拥有三十多年的营销经验，历任欧、美、非、亚洲等多个国家的营销法人，是一个愿意倾听并善于思考的具有国际化视野的汽车人。据了解，近期在东风悦达起亚内部，朴容圭以“人为什么活着”这一哲学思考入题，用复杂的人生隐喻多变的市场，激励企业员工面对挑战大胆前行，脚踏实地的践行工作，追求并实现从个人到品牌的价值。
面对汽车市场陡然降温造成销量下滑的严峻局势。以朴容圭为代表的销售本部中、韩方高管们，深入市场广泛调研，在全国各重点城市，倾听经销商的意见和要求，并承诺倾其所有力量，从商品配置、商务政策到经销商支援等多个维度出发，积极推进企业变革，让东风悦达起亚和经销商真正成为引领市场的合作伙伴，达成共生共赢的目标。对于明年发展，东风悦达起亚副总经理朴容圭曾向汽车产经网表示，KX5将在明年3月份上市，下半年还会有新的轿车上市。在众志成城的企业氛围之下，如果保持11月份的增长速度，明年，东风悦达起亚一定会实现较高的增速，所有营销人员会为跑赢大盘而努力。对应越加艰苦的汽车市场，就像在寒冷冬天的跑步，既要做好充分的思想和物质准备又要在冷天具备坚强的意志品质，才能够坚持跑步迎来美好的春天。
东风悦达起亚副总经理朴容圭
备战“新长征” 东风悦达起亚满血复活
对于近期销量快速回升的成绩，东风悦达起亚显得很是理性。谈到销售目标时，蒋玉滨表示，“前11月份的累计销量约为53万台，完成全年60万辆应该问题不大，但我们今年不会执着于数字。而是希望调整好经销商状态，为明年备战。”而明年的销售目标尚未最终确定。
“虽然今年我们在促销方面做了很多工作，销量上去了，但是也付出了促销费用增加的代价。未来，摆在我们面前的路还很艰难，这对我们来说依然是非常严峻的挑战。”蒋玉滨预计，明年车市还会持续今年的微增长态势。
对于“新常态”下的汽车市场，东风悦达起亚似乎已经做好准备。此前，东风悦达起亚总经理金坚在内部讲话时表示，作为把100万辆产销量作为发展目标的企业，东风悦达起亚还存在很多弱点，东风悦达起亚要以此为契机，深刻检讨，制定企业新的中长期战略并扎实推进。金坚把这称为东风悦达起亚的“长征”。
东风悦达起亚总经理金坚
“谁道江南少将才？明星夜夜照文台。”这是罗贯中对三国时期长沙太守“孙坚”的评价，而作为东风悦达起亚总经理的金坚与这句千古绝唱却颇有渊源。金坚曾讲述其名字中的‘坚’字，正是其父希望他能成为《三国》中“孙坚”一般的英雄为其所取。如今，金坚正是坐镇英雄故里——南京，以不惧艰险、敢于亮剑的英雄胆识和格局宽广、见解独特的现代管理者气魄带领东风悦达起亚克服困难、度过危机。
作为首尔大学的经济学博士，金坚曾一针见血的指出，SUV市场份额较小、推陈出新步伐缓慢和没有及时做好风险防范是企业症结所在，而率领东风悦达起亚成为中国乘用车行业的领军车企，则是金坚决意要达成的目标。在他看来，遭遇严冬的东风悦达起亚，犹如走上了一条新的长征路。在这条长征路上，每一位东风悦达起亚人都应该朝着共同的目标奋勇前行。据了解，12月1日在企业内部工作会议上，金坚为东风悦达起亚的“长征”定了4个工作重点，包括推进经营系统先进化，强化现场销售力，强化品牌战略和强化销售本部竞争力。在未来产品上，东风悦达起亚将加强SUV和新能源车型的布局。蒋玉滨说，未来，在继续加强营销的同时，对东风悦达起亚来说，一个很重要的工作就是成本的控制和效率的提升。
朴容圭在贵州视察与经销商合影
今年10月，国家推出减征1.6升及以下乘用车购置税政策时，东风悦达起亚也几乎同步推出了购置税减半的政策，这一次，东风悦达起亚再次顺势而为，和国家大政方针“齐步走”，让人不得不为其决策的敏感度点赞。
朴容圭在大理视察与经销商合影
蒋玉滨说，未来要进行整个汽车生态系统的调整，这是一个巨大的课题，不仅仅是中国市场，包括全球市场，还包括零部件供应商战略的研究和定位，每个资金密集型的汽车企业都会存在这样的问题，价格战的背后就是成本控制的战争，“你要满足社会的需求，跟上竞争的步伐，就一定要更多地考虑成本节俭和效率提升的问题”。
或许正像金坚所说，2015年的这次危机也是东风悦达起亚向上发展的机会，如果能抓住机会提前调整，东风悦达起亚可能会像7年前一样，再次迎来一个发展的新高潮。
东风悦达起亚销售本部副本部长蒋玉滨（中）和汽车产经网采访编辑