2017年中国白酒产业积攒的复苏之气在过去几天里得到集中爆发，各大名酒企业纷纷发声吸睛，春糖成为各名酒企业的另一个竞技舞台。而在一片“跨越式发展”、“全力冲击、冲刺”等慷慨激昂的口号声中，我们注意到一个低调却又不失“华丽”的品牌。
3月20日，在春糖的喧嚣之外，水井坊选择在成都文艺胜地东郊记忆内召开“两会”——年度经销商大会和一场以非遗为主题的品牌活动，并将自己2018年的首次亮相放在了极富艺术气息和表现力的剧场内。而事实上，过去近两年时间里在水井坊身上发的故事，本身就具有某种戏剧张力。
2015年，水井坊以同比营收增长134%的速度实现扭亏为盈；2016年则以156%的利润增长成绩成功摘帽，让人刮目相看；而到来2017年，凭借一波在品牌力打造、终端市场强化以及产品体系构建上的操作，让核心市场呈现两位数的高速增长，20个省份成功地超越历史巅峰，业绩预告显示水井坊预计2017年在营业收入上将同比增加74%，营业收入有望突破20亿......
但当我们在判断一家成长型企业的前景时，除了关注公司在顶层设计上的细节部署与深度谋划，还应该在纷繁的战略要素中感受这一品牌的“心态”。
“健康可持续”，水井坊厂商共建的核心
毫无疑问，水井坊正在以追赶者的姿态完成从“自我救赎”到强势跃升，再到重回白酒核心竞争阵营的过程。这样的速度和成绩放置于任何一家酒企来说都是值得骄傲和尊敬的。虽不可否认行业整体环境的趋好以及中高端品类的持续抬升，是企业获得增速与增量的重要原因，但水井坊的运转机制内，一直将“健康可持续”放在重要位置，并不一味追求耀眼的数据。
首先，市场并不是靠钱砸出来的，“方向正确，快中有序”是水井坊正在探寻一套以厂商利益共建共享为核心的运作体系，这自然流露出对“健康可持续”的思考和实践。在2018年中，随着营销团队的扩张，水井坊将继续施行以拓展分销数为目的的“蘑菇战术”，保证以成熟核心市场为辐射点，稳步推进市场网络的复制。
另外，为抢占终端，打造核心门店体系，为经销商持续造血提供帮助。水井坊将在市场上投放专属资源，这主要以“必赢项目”为代表。这个项目将充分考虑各区域市场的特色和实际情况，更加高效灵活地对接终端，为基础门店的拓展提供持续能量。
其次，核心门店升级是水井坊2018年各项动作中的要点，因为它是保证经销商持续盈利，并愿意与品牌长期合作成长的关键要素之一。至从2016年提出核心门店制度以来，水井坊的终端核心门店数在量与质上都有大幅提升，也成为经销商分享品牌发展红利的重要平台。
我们看到在大会开始前，北京正一堂战略咨询机构董事长杨光就在朋友圈表示，水井坊的经销商大会最大的看点之一，便是未来核心门店体系的打造和升级。而在当天的大会上，水井坊确实带来了“核心门店3.0”系统，据悉这套系统收集了1600多条来自门店经销商对3.0的建议和期待，其中很多最终都反映在了新系统里。
总的来说，它建立在提升单店产出增长的基础上，除了涉及陈列奖励、门店关怀、促销礼品、宴席推广等支持项目外，还将导入大数据营销模块，让厂商在信息处理、动销追踪及管理的基础上实现共创共享。比如“易动销”这样的系统将在产品溯源、窜货及库存监控上发挥作用，保证厂商间健康、可持续的增长模式。水井坊不会在市场层面做太多的压迫，最大程度保护各级经销商利益，并把资源集中倾斜在井台、臻酿八号、大师典藏等核心产品上。
当几乎整个行业都追求迈步疾驰时，水井坊却把持着自己的节奏与韵律。在范祥福眼中，2017年最有意义的两件事是重归高端阵营以及确立“活着的传承”这一品牌定位，而它们显然也承载着水井坊的“健康可持续”发展之道。
“执行力”，让水井坊市场突围的王牌
虽然在2018年中，水井坊将在线上线下投入约15亿的媒体价值，但要在有限的投入中和其他竞品比拼，并形成差异化优势，水井坊自身团队和经销商队伍在执行力上的提升必不可少。
在20号的经销商大会中，水井坊总经理范祥福以及商务总监张福钧都不约而同的谈到了一个词——执行力。因为作为行业追赶者，度过了最困难阶段的水井坊不仅仅需要一套可持续、更健康的战略方向，更需要各项运营体系的落地执行。
水井坊在2018年中将大幅提高整个团队的执行能力。这包括涉及管理能力、数据运用、业务扩展方面的专属培训，而这些培训将延伸到经销商层面。综合素质的提升用以加快新工具的使用和新理念的贯彻，特别在水井坊“终端为本”的商务策略里，执行力占据重要位置。同时在2018年更为明确的KPI制度下，细化了员工的职责，将日常工作精细化分解，和之前提到的移动系统一道，为终端基础门店的大幅拓展提供支撑。
现阶段，随着产品体系基本构建完毕，水井坊在高端市场进入发力期，在目确的品牌定位下更需要强效的执行力。正如水井坊总经理范祥福所说，“体现一个企业的成功，不是看计划制定得有多好，最重要的是看执行力有多强。”过去两年水井坊的高速、高质量增长体现出公司战略及政策的正确性，而要进一步交出更好的答卷，则需要在执行力上有更严苛的要求。