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销售管理,实战六部曲

     销售就是企业的命脉,单枪匹马的销售时代早已逝去,如今的销售看团队,团队靠管理。如何管好一个团队,世界工厂网小编从新团队建设到团队成熟整个过程一一讲解,当然只适合某些企业的团队,并不能覆盖整个销售行业。
  
  一部曲:招兵买马
  
  没有一个企业会因为缺少人而死掉,很多企业是因为缺少人才才倒闭的。招人首先应该考虑自己的平台是否能够让员工当成事业来做,这是行业的本质,如果本质上出了问题,最后留下的都是那些混日子的庸才。团队初建,人才的选拔,非常重要。有的老板亲自出面来面试,甚至花大量钱财通过猎头去猎取,可见求贤若渴到了什么程度。人员招聘,要看其性格是否符合我们的用人观念,是否符合我们想要建设的团队风格,这对我们的HR来言压力是很大的。这块环节我想谈一下销售主管责任问题,因为它是整个环节的本质。
  
  不要以为员工的去留跟销售主管关系不大,大部分员工的离职和被裁主要都是因为其直接上司所造成的(行业本质没出问题的前提)。作为一名销售主管,他必须具备的最基本条件就是敢于担当责任。销售主管应该有的HR方面的阅历或者常识,不要指望HR能给你带来优秀的不需要管的员工,优秀的员工是靠培养和激励的。在团队构建时,管理者应该参与到招聘中,并对员工的后期的发展全部负起责任来。
  
  二部曲:强制引导---团队兴奋期
  
  我们去一个新的环境下,或者接触到新的人群,都难免有点兴奋。同样,一群新人聚集到一个团队里,难免血液有点澎湃,彼此间需要互相认识,都想给对方,给领导,给企业留下美好的第一印象,人之常情,可以理解。员工在这个时期对自己的公司,自己的产品,以及销售模式普遍都不是很明了,大部分人会出现短暂的不知所措,像没头的苍蝇。这个时期,销售主管就要发挥他的作用了。
  
  作为一名销售主管,在团队兴奋期间,要充分发挥其职位影响力。整个团队比喻成一个圆的话,销售主管就是其圆心。让员工围绕自己转,强制性让员工按照自己的套路走,每天需要做哪些事,怎么做,如何才能找到客户,要一一的向员工讲清楚,并且让他们义无反顾的执行下去,让员工最快的体验到成功的滋味。如果我们销售主管自己的套路本身就是错的,那麻烦可就大了,这也就是为什么我一直不喜欢空降兵的原因。销售主管应该从商场中摸爬滚打出来,必须在充分了解市场情况下,才能带出好兵来。
  
  三部曲:适当指引---团队磨合期
  
  团队的兴奋期过后,稍微有点水平的经理人,基本上都能看出谁是好苗子,谁还得需要继续敲打锤炼。经过前面一段时间的适应了解,彼此间很多本性开始流露出来,好的和坏的。当然不和谐的声音也开始显露苗头,团队成员基本上都能放开自己了。磨合期是整个团队建设中最困难最复杂的,销售主管的压力会非常大,并且这段时间的离职率特别高。销售主管不仅要抓业绩,更要抓员工的心理。
  
  这段时期,销售领导者在团队中的角色应该偏离圆心,向部分员工靠拢,对某些优秀的员工可以适当的撒手,让其自由发展。对那些业绩不是很好,心理不够过硬的员工,得特殊关照。私下里都跟他们交流,分析原因,是压力太大,还是思路不对头。平时多组织交流会,互相探讨,互相帮助。有一个屡试不爽的方法,称之为捆绑法则。就是把员工和员工小范围捆绑起来,小团队共同作业,把团队业绩和其本人的绩效挂起钩来,这样一来业绩差的就不好意思不努力,业绩好的想拿到更多的钱,就必须把差的扶起来。管理人员,千万不要以为这样就会让自己松很多。这样做必须摸清员工的脾气性格,否则被尥蹶子是经常的事。磨合期的关键是心理战,要不停的给员工打气,给予其奔头和动力。
销售管理 , 团队建设 , 销售主管 , 世界工厂 , 管理者 , 猎头
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