上海明超床上用品有限公司是国内最早涉足家用纺织品行业的企业之一，现在拥有四个自主品牌，分别是：“梦天姿”、“雅维丝”、“明超家纺”、“伊布凡.威帝”。其中，“梦天姿”品牌已经成为家纺批发市场中档产品最具影响力的知名品牌，“雅维丝”正在崛起成为特许连锁经营模式专卖市场中高档产品的强势品牌。“明超家纺”、“伊布凡.威帝”也将会不断满足不同消费者的个性化需求。并正在主推中的新型家纺营销模式“明超家纺广场”其中融合三大品牌，适合各种消费需求打造一站式购物中心的典范。
那作为明超家纺销售经理丁甫如何看待目前家纺行业中的品牌路线？如何定位家纺销售的四大渠道？面对越来越激烈的价格战和销售淡季该如何应对？为此本刊对其进行了专访。
1《赢在家纺》：目前家纺行业已经是纺织行业的重要支柱之一，特别是近几年发展飞速，品牌日益增多。丁先生您是如何看待家纺走品牌化路线的？
丁甫：首先我们需要认识一下品牌的定义：“品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务相区别”那么由此就出现了一个问题，在目前的家纺行业中是否具备以上定义中的要素，是否一个企业的网点能够完成统一的门头？统一的店名（例如一家名为上海小小家纺的公司，在终端我们可以看到其红色、紫色、蓝色的门头主体色。可以看到“上海小小家纺专卖店”、“上海小小家纺”或“小小家纺”等各种门头字样）？只要具备这两个要素应该就能够打败众多的行内品牌。我们再去关注，你是否能够看到KFC出现颜色不一样的门头？出现“美国肯德基”之类的店名？所以我认为家纺行业目前并不具备真正意义上的品牌，除非有企业能够完成品牌定义的基本要素。
至于家纺企业走品牌化路线那是必然的，成为品牌后的诸多好处我在此就不一一列举了。但有一个关键点：看了上面的观点后你会感觉，原来行业中还没有那么多品牌，所以你应该忍住那颗冲动的心，不要急噪，其实你并不比别人慢，原来大家经营的最大要素“品牌建设”上还是同步的，那你还怕什么？慢慢来，打好内功才是根本！
2《赢在家纺》：品牌的提升越来越趋向于家纺销售渠道的变化，目前存在的销售渠道包括：百货公司，专卖店，超市，专业大卖场四种，丁先生您是如何来定位这四种渠道的呢？
丁甫：目前家纺行业主要采取的是间接销售渠道，其表现形式有：
1.生产者→零售商→消费者 终端体现为百货公司、专卖店、超市、专业大卖场；
2.生产者→代理商→零售商→消费者 体现为综合性批发市场，或者由总代理发展二线分销网点。也有部分的企业采取直接销售渠道 自营店→消费者 或淘宝的B2C等。
一、百货公司
家纺，作为百货公司产品选择中的鸡肋，因其单个面积所贡献的价值较低，所以一般都被放在不太理想的楼层，不太理想的位置，不太理想的面积。对于百货公司，各个品牌是又爱又恨，进驻百货公司最大优势在于当地建立品牌形象的时效性，及初期经营中固定投入相对较少。比如女装品牌“艾格”就是通过此渠道成功树立品牌的典型，所以百货公司是家纺销售终端不可或缺的形式之一。一定要做，但。不要全盘依赖，毕竟是别人的终端。
二、专卖店
专卖店是行业中选用最多的模式，其关键点在于企业对渠道的掌控力、终端形象的统一、消费市场的反馈及时、推广的即时性等；因专卖店选址、面积、租金、门头宽度、转让费等诸多因素，限制了专卖店的开店周期，也因日益高涨的租金影响了专卖店的赢利率。但是做为可自由掌控的终端，在品牌推广、促销开展、团购协助方面还是其他终端所不可比拟的。
三、超市
超市因隐含费用高，操作复杂、资金占压周期较长、专业人才匮乏等因素，目前仅限于小部分的企业独占螯头，在价格竞争白热化的阶段，此渠道或许正是唯一的世外桃源，在流行推动第二品牌的今天建议部分企业可以重视超市的赢利稳定性推动超市品牌。
四、专业大卖场
专业大卖场是近期较受推崇的渠道，操作难度也比较大，做好是大卖场，做差就是杂牌店。专业大卖场可分为自建大卖场、依托型大卖场、企业品牌卖场。其中依托型大卖场是由个人或企业独自组织的专业床品、窗帘卖场，向进入者收取租金或扣点，基于大部分操作方也仅是资本代表，并不熟悉家纺卖场的操作特殊性，只是原搬其他行业操作模式，相比较个人不是太看好依托型大卖场；自建卖场未来或许会成为区域性的零售航母，各个相关环节都比较关注，包括国美的鹏润、当地纺织类相关联单位、当地床品长年零售商等。只要把握好大卖场的采购、推广、品牌整合，大卖场应该是会在终端大放异彩，我所服务的企业正在大力推广的是企业品牌大卖场，且目前已有16家卖场在良性营运，我们对家纺专业卖场有比较多的研究，有机会时可以就这块再探讨。
3《赢在家纺》：近两年，家纺专卖店如雨后春笋般在全国各地不断多了起来，一些有实力的家纺企业在全国各大城市已经开设了多达数十家的专卖店，您个人觉得家纺专卖店有何种优势如此受到厂家的青睐呢？
丁甫：我认为成熟的家纺企业重视专卖店建设的原因还是在于渠道的掌控力、终端形象的统一、消费市场的信息反馈、推广的即时性。
4《赢在家纺》：如今的家纺企业不得不面对价格战的冲击，在家纺产品出口欧美受到制约后，众多的家纺企业只能由外销向内销转型，拼抢内地市场，您认为品牌企业该如何来应对此“价格战”？
丁甫：我们从本质上看待这个问题，其实没有一个企业或网点愿意打价格战，确实是因为市场过于残酷。做为价格战的本身，厂家也模糊了一个概念，价格战大部分体现在促销上，而促销真正的意义在于促动销售。越来越多的企业及网点已经把价格这把大刀越举越高，不做是死，做了还是死，在不可改变大环境的前提下，如何应对已经成为其中的关键点：
1 做好单店管理，努力提高正常销售时期单店赢利
2 合理品牌推广增加产品附加值
3 做到产品个性化，努力打造差异化
4 加强日常维护工作，确定加盟商长期操作品牌的理念
5 完善促销前期准备工作，从产品、平面、推广、人员安排着手
应对价格战是一个系统的工程，并不是企业仅用一个方法能够完成的任务，需要多方位的支撑，重点在于确定一个宗旨。在价格战发生时若采取以价应价的方式应战已是下下之策！
5《赢在家纺》：特许连锁经营模式，招商加盟连锁专卖是家纺传统营销模式的转变，包括许多家纺企业见水星，罗莱等发展迅速，业绩快速提升，也大搞加盟招商，但往往出现招商困难，甚至出现亏损多盈利少等现象，丁先生您觉得这当中存在着哪些误区而导致这些情况的出现呢？
丁甫：特许加盟是国际惯用的优秀商业模式，但在特定的时间、区域并不一定适用于所有企业。太多的企业最看重也是最头痛的就是招商，往往招来销售经理，看的就是三个月的招商业绩，布点速度已成为业内的优秀准则，但大多数企业没有深层次的考虑我为什么招不到商，如果不能够真正意识到招商不利的原因所在，问题是很大的：
关键一：模仿性太大，几乎类似的原料提供商、类似的产品风格定位、雷同的服务准则、甚至一样的开业流程、一样的赢利分析模式、一样的展示陈列风格、导致意向加盟商无所适从、感觉看到了一个又一个的罗莱、水星。
关键点二：招商模式同质化严重，大部分品牌只通过扫街来完成招商工作。基本上每个县级以上加盟网点每年会有不少于10家其他品牌加盟邀请，很多的门店经销商会跟我们的销售代表讲，在你之前刚有业务员走掉！
关键点三：企业内功修炼提上重要日程，开店容易守店难，我们一直讲开发难，是不错，但是同时要考虑到如果开发好的一个网点倒闭，你损失的将有3块： 1网点倒闭，销量减少 2 本地市场难以再次启动 3流失网点多造成负面影响，造成招商困扰，反之所经营网点赢利良性口碑传播的功效立杆见影。
关键点四：企业不具备单个市场的样板网点，无法切实体会样板店对招商工作的重要性。
关键点五：频繁促销、价格战及整体赢利性低下导致投资意向不确定。
关键点六：行业推广普及率低，迷信家纺只应与服装一样稳步发展，难以吸引有思路又有财路的优秀客户群。
关键点七：不敢投入媒体招商广告，只是在销售结束后拿出一点银子做招商广告，其实完全可以做些小型的投入，比如网络、重点开发区域媒体投入等。
关键点八：没有自营网点。根本不知道如何知道加盟商做销售，属于既没吃过猪肉也没见过猪跑类的。
家纺连锁加盟专卖店是因为个别的企业成功而成为整个行业的仿效模式，去年推出的连锁加盟法明确指出企业必须自身拥有两家以上的自营网点才可进行连锁加盟。隐射出大部分品牌授权企业在自己还不清楚连锁加盟的本质时已经在授权加盟！这是个危险的信号，连锁加盟的本质在于复制成功，是加盟店的成功，而不是复制其他连锁加盟企业的成功，企业的成功是不可复制的。所以已成功的授权加盟家纺企业害了大部分的尾随企业，大部分的企业做了一本叫招商加盟的书、招了几个叫区域经理的人、取了一个老百姓看不懂的名字、定了一个欧州某国的位。看得观众云里雾里！其实本质的还是要做杰出产品及完美服务，但在快速跑马圈地的过程中，还会有多少的企业重视内功？
6《赢在家纺》：谈一个与此季节相关的问题，春夏交际可以说是家纺的淡季,由于家纺产品本身的功能局限使之对季节性过于依赖。而且由于夏季天气炎热对出行的制约，影响到采集信息或直接感受产品的行动，最终影响整个消费。您认为在终端淡季该怎样营销呢？
丁甫：各行各业都有淡季，家纺行业也不例外，在营销人中最集中的一个观点就是“旺季做销售，淡季做市场”但在广大的经销商心中，活下去直至赚到比隔壁店更多的钱是每个夏季最美好的愿望。所以我们基本确定了淡季时，销售、市场一起做的观点后。列出几条需要注重的点，毕竟淡季很紧迫：
1、坚决做行商 天气确实很热，热得大部分的人都不愿意出门，包括我们的消费者、同行竞手、相关单位的采购人。送货上门、送服务上门、送清凉上门，很直接的方法，就是要我们的终端在别人最不愿意动的时候动起来。
2、淡季出新 家纺行业的新品上市期一般集中在3月（春夏）与7月（秋冬），很少有企业会在淡季上市新品，可通过企业研发或经销商自主推广完成这一方法。
3、办好加时赛 简单来讲就是延长营业时间，在你的店前做一块时间提示牌，比同行早上班半小时，晚下班一小时。以配合到另一时段消费的人群，比如值班人员、餐厅工作人员等等。
4、不要让员工的精神懈怠 固有的思想会害了员工和你自己。“淡季销售差很正常”已经成为经销商与导购员的借口。将资本主义的屠刀再举起，淡季加大提成点，看看你的导购员还打不打盹！
5、小促销 没有同业在淡季促销，为什么我们不能做？都挤在5.1前倒不如另辟新土。但是不要只限于低价折扣，毕竟淡季的消费欲望及空间并不是很大。
6、口碑的建立 更多的提供上门服务、更强的社区推广。让品牌与消费者更多接触。
7、体验营销 店内销售不多，导购员空闲。何不请些群众做游戏？
8、广告宣传 利用同类产品的广告真空期集中推广，更能引人眼球。